Os contaba en ¿Qué es el BANT? ¿Para qué sirve? que el objeto de este modelo es recabar información y no realizar la venta en esa llamada, email o cuestionario. La experiencia te puede permitir hacer una cualificación y «sobre la marcha» realizar una propuesta e intentar cerrar la venta. No obstante, el «tono» de tu comunicación debe ser el de «cómo puedo ayudarte».
El éxito en este modelo se mide en relación a lo que sabes acerca de quién es y qué necesita tu posible cliente, cuándo, y cuánto está dispuesto a pagar. Es entonces cuando el equipo comercial puede realizar una oferta que se ajuste a unas necesidades y que tenga unas posibilidades reales de éxito. O eso, o saber que realmente no se trata de un posible cliente y dedicar tu tiempo y recursos a otra tarea.
Esta metodología parece estar indicada preferiblemente para B2B o sectores que ofrecen soluciones a medida. Sin embargo, considero que es una buena práctica para cualquier tipo de negocio. ¿Cuántas veces has recibido una llamada, has resuelto una decena de dudas técnicas y al final no te queda muy claro qué necesita la persona que llama?
Si en tu mente siempre está calcular o recabar el BANT, podrás guiar la conversación hacia lo que tu quieres saber de tu cliente.
Por ello, en esta fase inicial o previa a la venta, se debe preguntar qué necesitas, qué buscas y para qué problema necesitas una solución. Obviamente, la persona que realiza esta tarea debe conocer qué soluciones ofrece la empresa, cómo y cuándo no sólo para determinar si está ante un posible cliente sino porque para conseguir información deberás ofrecerla, atendiendo dudas y facilitando una serie de alternativas que generen la confianza de que puedes ayudar a solucionar un problema.
Preguntar es fundamental, suponer es un riesgo muy elevado. Imagina que vendes tornillos. Hola quiero comprar un tornillo. Si no le preguntas de qué tamaño lo quiere o sobre qué superficie lo va a usar, es posible que le vendas un tornillo y que mañana venga a devolvértelo porque necesitaba uno para chapa metálica y tu le has vendido uno para madera. Si en este ejemplo parece obvio que hay que preguntar, ¿por qué no hacerlo siempre?
Una vez que ya has mostrado interés por el problema de tu posible cliente y has roto el hielo, puedes ir intercalando el resto de cuestiones. El tiempo suele ser fácil de preguntar. Una respuesta en el aire de «ya veremos» no es una buena señal. De acuerdo a las características de tu negocio, sabrás si se suele servir el producto/servicio en un día, una semana o un mes. Interpela a tu interlocutor planteándole intervalos. Ejemplo: «Genial lo necesitáis para pronto, ¿eso sería en una semana o más bien un mes?»
Para averiguar si tu interlocutor tiene la autoridad de compra hay que ir con cuidado de no ofender egos. En ningún caso preguntar directamente, sino encaminar la conversación a averiguar qué puesto desempeña la persona con la que hablas o preguntar cómo suelen realizar las compras, si depende de la aprobación de un consejo o departamento de compras. Meter los dedos como comúnmente se dice, funciona. También te puedes apoyar en la red para indagar y usar redes como LinkedIn para saber qué puesto ocupa la persona con la que hablas, pero como decía más arriba, preguntar es mejor que suponer.
Y, por último, y no menos importante, a la hora de conocer el presupuesto de tu posible cliente también hay que hacer un sondeo sutil. Tenemos la creencia como consumidores de que si dices cuánto estás dispuesto a gastarte, el vendedor le pondrá ese precio a su producto, por lo que es en este punto donde con toda probabilidad más objeción encontraréis. Recomiendo estar atento a la reacción cuando dices tus tarifas, preguntar si ya se dispone de un presupuesto asignado u ofrecer intervalos de precios en los que el lead pueda estar interesado. Aunque a veces cueste, pero es una pregunta obligada en la cualificación de leads.
Se habla de «calcular» el BANT porque se debe sistematizar de manera que demos una puntuación a las respuestas del lead. Con el tiempo, por ejemplo, si no es capaz de decirnos cuándo quiere comprar asignaremos un 0, si es en el siguiente trimestre un 1, en el trimestre actual un 2, y en este mes un 3. Así con cada pregunta. La experiencia nos dirá para nuestro negocio concreto dónde está la línea que separa un hot lead de un lead preparado para comprar. O qué valores mínimos necesitamos para introducir un lead en el funnel de ventas.
Para seguir profundizando en este modelo, más adelante veremos cómo hacer el BANT con SurveyMonkey a fin de automatizar esta tarea y hacer más eficientes los recursos de que disponemos.
