¿Debería Ventas jugar un papel más crucial dentro de las actividades de Marketing?

Hay equipos de futbol con centros de campo muy buenos, pero sin puntas de esos decisivos que saben estar en el lugar indicado en el momento indicado y que no desaprovechan oportunidad para marcar. Estos equipos juegan bonito, pero pierden partidos.

Lo mismo ocurre en muchas empresas. Marketing puede generar mucho “juego” (leads), pero no hay calidad en las puntas y Ventas no consigue marcar (cerrar ventas nuevas). Este suele ser un escenario bastante común, que significa que estamos tirando el dinero de nuestras campañas de marketing a la basura.

También puede darse el caso contrario. Vendedores que no desperdician las escasas oportunidades que Marketing genera y así, el equipo va tirando, pero lento, porque no hay potencia en su motor o centro del campo que es Marketing. Es difícl crecer en esta situación. No conseguimos escalar el modelo.

Lo que trato de trasmitiros en que no se puede ser el equipo perfecto cuando no somos buenos en Marketing, o no somos buenos en Ventas. 

Muchas veces lo que nos pasa no es que seamos malos delanteros o malos volantes o medio centros, sino más bien que el equipo se parte en dos y aunque Marketing genera juego, nos faltan buenos pases que den a Ventas mucho trabajo. Nos cuesta mucho coordinarnos y trabajar como uno solo.

Y es que en nuestras mentes muchas veces los equipos de Marketing y Ventas no conseguimos entender que somos parte de la misma cosa. Tenemos un Funnel de Marketing y un Funnel de Ventas, Ventas dice que los leads de Marketing son malos y Marketing dice que Ventas no cierra nada. Y así se pasan la vida nuestros equipos.

Este problema se ha visto incrementado porque la forma en la que tradicionalmente se trabaja es: Marketing no entregfutbol, marketing y ventasa a Ventas nada hasta que no crea que está bien cualificado.

¿Pero qué pasaría si Ventas hace parte de esa cualificación? Porque no olvidemos que a final, los métodos automáticos de nutrición y calificación no son infalibles y requieren casi siempre de la interpretación de un humano. ¿Qué tal si Ventas baja un poco al centro del campo y no se parte el equipo en dos?

Por eso me gustan los Inside Sales, que hacen ese papel de enlace tan invaluable. Ese enganche entre los equipos de Ventas de campo y la cualificación automática de Marketing. ¡Ellos son solidarios y bajan a ayudar, a cualificar, y algunos muy buenos incluso son capaces de anotar goles!

Así como los Inside Sales, está la gente que trabaja en los call centers. Gente tan habilidosa que ni siquiera necesitamos verles la cara para que nos vendan 🙂

Pero no sólo podemos mejorar el enganche entre Ventas y Marketing a través de perfiles. ¿Y si Marketing asiste a las reuniones de Ventas para ver cuál es la percepción real que tiene el equipo comercial de los leads que está generando? ¿Y si implementamos metodologías Agiles en Ventas de las que Marketing es parte integral? Esta semana retomaré mis posts sobre Scrum Sales, para ahondar más en estos conceptos.

Y ya que hemos visto que podemos mejorar esa colaboración de  Marketing y Ventas a través de perfiles y tácticas, sólo me falta por decir que, a Dios gracias, también hay herramientas para ello. Echadle un vistazo a Delio.

Termino este post haciendo énfasis en que la coordinación entre  Marketing y Ventas NO es recomendable, ES NECESARIA.
Post originalmente publicado en el blog de Delio.

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