Cuando en 2011, Google acuñó el término y los informes sobre Zero Moment of Truth ZMOT (Momento Cero de la Verdad), muchos de los datos (por descontado que interesantes) que publicaron hicieron a muchos CEOs, CMOs y Directores de Ventas parar y replantearse gran parte de lo que estaban haciendo hasta ese momento, al menos si estaba relacionado con Marketing.
Para aquellos a los que no les sea aún familiar el Zero moment of Truth ZMOT, puede definirse como «ese momento invisible en el cual un consumidor toma una decisión sobre una marca o producto». Esto puede ocurrir cuando hacen una búsqueda en Internet y los resultados que ésta arroja, cuando interactúan en redes sociales o en cuando están usando sus teléfonos móviles.
Algunos de los datos reales del estudio ZMOT más relevantes son:
- el 84% de los consumidores se involucran/comprometen con las marcas en las actividades Zero Moment (búsqueda de información online).
- Son necesarias 10,4 piezas de información de media en el Buyer’s Journey antes de comprar. (Buyer’s Journey = recorrido del comprador por el ciclo de venta).
El ZMOT no es una discusión nueva (o no debería). Se ha escrito mucho acerca del tema y desde distintas perspectivas (sobre todo en inglés). Si ben aquellos negocios que están adoptando de forma lenta las nuevas reglas del mercado o que aún piensan que «lo digital» es una moda, están posponiendo cada vez más y más importantes «must to do».
El Contenido es la nueva Llamada de Ventas
Cuando Forrester publicó en uno de sus estudios que de media, los consumidores recorren más de un 70% del ciclo de ventas por su cuenta antes de contratar a un proveedor, lo que estaban anunciando era básicamente un cambio en el comportamiento del consumidor de proporciones masivas que afecta prácticamente a cualquier empresa. Cuanto más complejo es tu producto o servicio, más debería resonar en tu cabeza el porcentaje resultado de ese estudio ya que significa que la gente quiere hacer búsquedas por ellos mismos, que quieren comprar y no que les vendan.
Ya no estamos en aquellos días en los que los consumidores (B2B o B2C) levantaban el teléfono para hacer una llamada a alquien de confianza en busca de información sobre lo que estaban buscando. Hemos tomado ese rol nosotros mismos como consumidores, por ello, tratamos de hacer todo, desde el diagnóstico de una dolencia a la adquisición de sofisticados paquetes de software de negocios, sin ni siquiera una sola reunión con un vendedor.
Aconsejar a las empresas que reemplacen su esfuerzo de ventas por contenido puede ser exagerado y poco realista ahora mismo, pero no sólo los estudios de Google o Forrester sino también nuestra propia nueva forma de hacer las cosas están poniendo de manifiesto verdades que la mayoría de las empresas no se pueden permitir ignorar y cada líder de cada empresa debería hacerse esta pregunta:
¿Si no es de nosotros, de dónde están sacando nuestros clientes la información que buscan?
Las empresas que no están creando contenido fácilmente accesible en forma de blogs, artículos, white papers, infografías, vídeo, etc, ¿cómo están proporcionando la experiencia 1 a 1 que atrae, educa e involucra a los clientes a moverse hacia adelante en el ciclo de compra?
Es muy posible que los compradores potenciales estén obteniendo esa información que buscan en algún lugar de la red (Internet) y en muchos muchos casos, esos recursos se están convirtiendo en su nuevo asesor de confianza, la persona de ventas del pasado y, desde luego, en un factor de influencia en el futuro. Y muchas muchas empresas no están allí. Esto a su vez significa que las empresas que están esperando que suene el teléfono o incluso aquellas con una fuerza de ventas proactiva, pueden estar perdiendo un gran número de oportunidades al ignorar esa parte invisible (para ellos) del proceso de compra de sus potenciales clientes.
Los datos no se pueden ignorar
Este cambio primordial que ha tenido lugar en la forma en que compramos debe hacer que las empresas de «la vieja escuela a la hora de hacer marketing» se den cuenta de que los clientes están más informados que nunca, con acceso ilimitado a contenidos, creando una paridad entre la información que tenemos como proveedores y la que ellos tienen como clientes (hoy en día es fácil saber cuánto puede costar cualquier producto echando un ojo e Internet y no como décadas atrás donde esta información no era fácilmente accesible) y que el valor de los vendedores debe dejar de ser el de informadores o educadores para ser creadores de valor e innovación.
Si has llegado hasta aquí leyendo y aún no estás de acuerdo conmigo en que el contenido es la nueva llamada de ventas. al menos podrás coincidir conmigo en que hasta el momento en que un posible cliente llama a tu puerta, el proceso de compra ya llevaba en marcha desde mucho antes.
Las empresas que ya se han dado cuenta de esto, reconocerán y prescribirán el contenido como un medio para estar más involucrados y comprometidos en la creación de esos momentos, esos momentos cero de la verdad.
Generar contenidos
Tanto para las empresas que se engancharon hace tiempo a la era digital como para las que están pensando en hacerlo, la generación de contenidos de calidad no es fácil. Muchas no disponen de los recursos necesarios: tiempo, alguien que pueda adoptar el rol de redactor o content marketer, inexperiencia… Se necesita una planificación, una técnica y una metodología que no llega sino con la constancia y el trabajo diario.
Comprar contenidos o la generación de contenidos de pago ya es una realidad para muchas empresas que no quieren estar ausentes en la mayor parte del ciclo de compra de sus posibles clientes. Externalizar contenidos está ahora a un clic: conoce nuestros paquetes de generación de contenidos de calidad.
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Ya no tienes excusa para seguir esperando una llamada de teléfono, el contenido puede hacerlo posible 🙂
