Cada vez más empresas y negocios nacionales se lanzan a la aventura de vender en mercados internacionales fuera de las fronteras del territorio español, ya sea por motivos de supervivencia o bien por estrategia de crecimiento y expansión.
De estas empresas que deciden dar un paso hacia fuera de las fronteras nacionales, suponiéndoles un reto en la mayoría de los casos, hay algunas que simplemente se quedan en la transacción comercial de sus productos y/o servicios con clientes situados en otro país, pudiendo ser esta operación aislada o puntual, o por el contrario continuada llegando a establecer una relación comercial estable y duradera. A las ventas fuera del tu mercado nacional es lo que se denomina exportación de productos y/o servicios.
El proceso de internacionalización conlleva una serie de compromisos y una implicación de la empresa más profunda y compleja.
La internacionalización parte de un diagnóstico previo de la situación de la empresa y la elaboración de un plan en el cual se detalle toda la estrategia y puesta en marcha del proyecto (recursos financieros y humanos, canales de distribución, logística, mercados elegidos, target, valor añadido del producto o servicio, etc..).
Dar el paso de Internacionalizarse llevaría a la empresa a situarse en otro mercado (obtener presencia comercial en un mercado extranjero ya sea off-line y/o on-line) y adaptarse a las normas de uso y cultura del mismo para introducirse y poder dar a conocer el producto y/o servicio con el valor añadido que lo diferencie del resto y satisfaga las necesidades y expectativas del cliente extranjero.
Es vital definir muy bien qué atributos conforman el valor añadido de mi producto y/o servicio, buscar la diferenciación dentro del mercado de mi público objetivo (target), si tenemos esto claro y sabemos transmitírselo al cliente aumentará las probabilidades de éxito comercial en dicho mercado.
Hay que tener en cuenta que la competencia hoy en día es feroz y la idea de internacionalizar mi producto tal cuál lo tengo definido para mi negocio local o nacional no funciona, porque en ese otro mercado nos vamos a encontrar con más competidores desconocidos, así que hay que gastar esfuerzos en hacer una investigación de la competencia y luego volver la mirada hacia dentro de mi negocio para averiguar qué es lo que puedo aportar como valor añadido que me diferencie del resto.
Una vez tenga claro mi ventaja competitiva y definido el plan de Internacionalización es el momento de lanzarse.
Otra variable a tener en cuenta es el tiempo de retorno del capital financiero invertido, que es muy distinto, ya que en la exportación el ingreso por la venta es dependiendo del plazo que se establezca en el contrato de compra-venta, inmediato o a corto plazo, pero es un ingreso asegurado y conocido de ante mano. Sin embargo, en la Internacionalización este tiempo se alarga, se trata de una inversión a medio/largo plazo, donde además no tengo garantías de la rentabilidad futura. Es volver a ser emprendedor, pero en otro país o mercado.
Si eres uno de los valientes que está pensando en crecer y dar un paso más en su estrategia de expansión ten claro hasta donde estás dispuesto a llegar, eso te llevará a decidir entre Exportar producto/servicio o Internacionalizar tu negocio.
Cuéntanos tu experiencia, consejos o dudas.
María Pérez-Lanzac
