A partir del post «El miedo al NO, del vendedor«, se originó en el grupo Dirección Comercial y Ventas de LinkedIn un interesante debate acerca de si las habilidades que debe poseer un vendedor son innatas o se pueden aprender.
Afortunadamente, hubo opiniones muy diversas, desde los que apostaban por <<todo el mundo no vale para todo, y vender es un ejemplo>>, a los que como yo pensaban que la mayoría de las destrezas de un vendedor se pueden entrenar; o puntos de vista a medio camino entre los extremos.
Me gustaría compartir con vosotros cuáles son esas habilidades y destrezas que profesionales de las ventas y con funciones directivas -en la mayoría de los casos- consideran que debería reunir un vendedor, un buen vendedor:
1. Confianza en uno mismo. Si confías en ti mismo como vendedor y en lo que vendes, serás capaz de transmitirlo a los demás. Para ello, resulta imprescindible ser optimista, y saber que para conseguir un SÍ se necesitan muchos NOes.
2. Saber escuchar. En palabras de los propios participantes del debate: «los buenos vendedores saben escuchar el doble de lo que hablan». Saber escuchar es crucial para detectar las necesidades de tus clientes y posibles clientes. Y también lo es saber preguntar.
3. Conocer tu producto y tu mercado. Esto incluye que conozcas a tu cliente: dónde está, cómo llegar a él, qué hábitos de compra tiene. Y a tu competencia. Y a tu propia empresa: es imprescindible ofrecer una imagen acorde con la empresa y saber lo que se puede «prometer» y lo que no.
4. Encontrar la necesidad. Un buen vendedor tiene una alta orientación a ayudar a solucionar problemas a sus clientes y, además, es un buen observador, capaz de detectar oportunidades. Para ello, cuida sus contactos y relaciones personales, está al día de lo que acontece en el mundo.
5. Es honesto.
6. No abandona. Es perseverante y desarrolla habilidades para la gestión de objeciones y la presión positiva hacia la venta. Es ese que siempre hace una visita más, una llamada más.
7. Actitud de mejora continua. Un buen vendedor no abandona nunca su formación y aprendizaje, se adapta a las nuevas circunstancias (sin perder la honestidad y rigurosidad en el trabajo) y busca nuevos retos constantemente.
8. Planifica y es estratega: sigue una metodología y provoca que las cosas pasen en lugar de dejarlas al azar.
9. Construye relaciones de confianza, acompaña todo el proceso de venta, es consultor, ayuda a comprar, se hace esencial para el cliente porque basa su trabaja en negociaciones ganar-ganar: su producto o servicio es rentable para el cliente.
10. Disfruta de lo que hace. A cada uno con su estilo propio, serio o no, le gusta y motiva su profesión.
Gracias a todos los que participaron de este enriquecedor debate. Y vosotros, ¿qué pensáis? ¿estáis de acuerdo? ¿cuáles pensáis que son las actitudes y aptitudes de un buen vendedor?
Si os gusta estar al día en temas de Marketing y Ventas y participar de estos debates, también os recomiendo el grupo Inbound Marketing Spanish.
