Generación de Modelos de Negocio: el modelo Canvas

El pasado jueves tuve la oportunidad de asistir a un curso formativo acerca de qué es y cómo funciona el modelo Canvas, una herramienta para generar modelos de negocio.

Pasamos muy buena tarde de trabajo práctico y en equipo gracias a Acción Mk.

Os cuento sobre esta herramienta porque considero básico resolver los 9 puntos que plantea a la hora de emprender, porque es dinámica y ágil y, sobre todo, porque el modelo Canvas nos ayudará a dar respuesta a cómo vamos a crear, proporcionar y captar valor en nuestra organización. Tweetme!

Los nueve bloques sobre los que tenemos que trabajar para desarrollar un modelo de negocio integrado y coherente, definir la entidad del negocio y cómo vamos a generar recursos, son los siguientes:

  1. Segmentación de mercado

¿Quiénes van a ser nuestros clientes? ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Cómo vamos a llegar hasta ellos? Son las preguntas que debemos respondernos. Podemos no segmentar el mercado y dirigirnos al público en general, segmentarlo atendiendo a diferentes tipos de clientes, diversificar y ofrecer distintos productos a unos mismos clientes, o dirigirnos a nichos de mercado específicos.

  1. Propuesta de valor

Aquí es dónde tenemos que definir qué problema resolvemos, porqué somos únicos y en qué nos diferenciamos de los demás, porqué somos mejores y un cliente elegiría comprarnos a nosotros. Tweetme!

Podemos aportar valor innovando, mejorando un producto/servicio existente, adaptándonos a las necesidades específicas de los clientes, facilitando el acceso a los productos, ofreciendo un mejor precio o reduciendo el riesgo de compra (garantías).

Podemos apoyar nuestra propuesta de valor a través de vídeos explicativos, referenciando a otros clientes o, en el caso de los servicios, tangibilizandolo. Por ejemplo, si ofrecemos formación, conseguir una homologación.

Modelo canvas

  1. Canales de distribución

Este bloque está estrechamente ligado al siguiente y debe existir coherencia entre ambos.

Debemos analizar cómo nos vamos a comunicar con nuestros clientes para hacerles llegar nuestra propuesta de valor. Podemos hacerlo a través de canales propios (fuerza de ventas, ventas online, tiendas propias) o canales de socios (tiendas de socios, ventas al por mayor).

  1. Relación con el cliente

Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con los segmentos específicos del cliente, cómo captamos, fidelizamos y vinculamos a nuestros clientes y qué coste nos supone.

Las relaciones pueden ir desde la atención personalizada hasta ofrecer servicios automatizados, así como el auto servicio, integrarse en comunidades para llegar a clientes potenciales o la Co-Creación (Youtube).

  1. Fuente de ingresos

Debemos pensar cómo vamos a generar el beneficio de la empresa, analizando cómo pagan y cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes/potenciales clientes así como cuál es la contribución de cada línea de negocio a ese beneficio.

Existen muchas formas de generar ingresos: vendiendo activos; cobrando una cuota de uso; a través de suscripciones o alquiler/arrendamiento; a través de una red de franquicias; cobrando comisiones; o a través de la publicidad.

  1. Actividades clave

Actividades clave son aquellas que son necesarias para ofrecer nuestra propuesta de valor y pueden ser de tres tipos:

  • Aquellas actividades cuyo resultado sea un producto
  • Las que buscan satisfacer las necesidades del consumidor
  • Las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicio (página web, red de distribución)

 

  1. Recursos clave

Si antes hemos pensado qué queremos ofrecer, a quién y cómo vamos a generar ingresos por ello, ahora toca pensar qué recursos necesitamos para llevarlo a cabo.

Los primeros recursos que se nos vienen a la mente son los físicos: edificios, materiales, vehículos, etc. No debemos olvidar que una red de distribución también puede ser un recurso físico importante. Y los recursos financieros: necesidades de capital, subvenciones, etc.

También podemos necesitar de recursos intelectuales como marcas o patentes, y, casi con toda seguridad, necesitaremos planificar el capital humano (y sus habilidades) que vamos a necesitar.

  1. Alianzas clave

Las alianzas nos pueden permitir optimizar los procesos de producción y crear economías de escala, reducir los riesgos y la incertidumbre y permitirnos adquisiciones que de otra forma no estarían a nuestro alcance.

Por tanto, debemos conocer cuáles van a ser nuestros principales proveedores y colaboradores y porqué lo son. Es decir, cómo me ayudan a aportar valor y en qué medida dependo de ellos.

  1. Estructura de costes

Identificar cuáles son los principales costes que nos permitan llevar a cabo nuestro modelo de negocio, así como su naturaleza: fijos o variables. Conocer qué recursos y actividades suponen un mayor coste. Estudiar la posibilidad de desarrollar economías de escala o de alcance, etc.

La respuesta a cada uno de estos bloques debe estar en armonía con el resto, esto es, un modelo integrado. A medida que vamos completando el Canvas nos damos cuenta de qué piezas no encajan y lo perfeccionaremos hasta conseguir un buen modelo de negocio.

cta-basic-lead-management

Un comentario

  1. Pingback: Generación de Modelos de Negocio: el mod...

Deja una respuesta