Aproximación a Lead Management

Un lead es una persona que puede iniciar un proceso de compra, un probable cliente. Tweetme!

Partiendo de esta base, tenemos que saber que vamos a recabar información sobre nuestros potenciales clientes para saber si realmente lo son, qué les interesa e introducirlos en nuestro canal de ventas, o no.

En este primer post vamos a ver de forma muy general cuál es el proceso que se sigue para gestionar esas potenciales oportunidades de venta.

Un proceso de Gestión de Leads sigue principalmente los siguiente pasos:

  1. Generación de leads, realizar una serie de campañas de marketing para atraer personas (visitantes) hacia nuestra página web -o blog-. (Lead Generation)
  2. Crear formularios de contacto y consulta, y generar contenidos sobre nuestro producto o sector, para despertar el interés de esas personas y que nos dejen sus datos convirtiéndose en leads. (Customer inquiry)
  3. Guardar y organizar esa información. (Inquiry Capture)
  4. Filtrar la información obtenida para determinar su validez. (Inquiry filtering)
  5. Filtrar, clasificar y priorizar los leads según su potencial. (Lead Grading)
  6. Distribuir los leads entre los equipos de marketing y de ventas. (Lead distribution)
  7. Contactar a través del equipo de ventas a aquellos leads que consideramos que tienen mayor potencial. (Sales contact)
  8. Incluir tanto a los leads contactados como a los no contactados en un proceso de seguimiento personal y automatizado. (Lead nurturing)
  9. Realizar una venta. (Sales result)

    (fuente: http://www.dohertywhite.com/blogs/2010/02/28/what-is-lead-management/)

Antes de iniciar el proceso, tenemos qué definir qué información necesitamos sobre una persona y de acuerdo a qué criterio (lead scoring) vamos a considerar si un lead está preparado o no para pasar al canal de ventas.

De esta forma, será responsabilidad de Marketing captar leads, guardar y organizar la información sobre los leads, clasificar y priorizar los leads, proporcionar al equipo de Ventas aquellos leads con alto potencial de compra (leads cualificados), así como seguir “cuidando y mimando” a todos aquellos leads que aún no están preparados para comprar (Inbound Marketing). Esto incluye aportarles la información que van a necesitar en cada fase de su ciclo como lead o posible cliente. Información o “contenido” que para muchas empresas es costos de generar porque no tienen experiencia o los recursos necesarios y, a veces, no saben que pueden externalizar contenido. La externalizacion de contenidos haciendo uso de los servicios de generación de contenidos de pago está cada vez más extendida para liberar a los departamentos de marketing de esta tarea, tediosa pero imprescindible.

Una vez que el lead entra en el canal de ventas, pasa a ser un prospecto o candidato a cliente. Entonces,el equipo de ventas tiene que ponerse en contacto con cada lead para hacerle llegar una propuesta que se ajuste a sus necesidades. Aquellos candidatos que necesiten nuestro producto y puedan adquirirlo en un plazo corto de tiempo, pasarán a formar parte de nuestras Oportunidades de Venta, abriéndose un proceso de negociación que el equipo de ventas debe finalizar con el Cierre de la Venta.

El siguiente gráfico muestra cuál sería el ciclo de vida de un lead:

(fuente: http://blog.apelletier.com/tag/lead-management/)

El Lead Management es un proceso de mejora continua a través de la colaboración entre los departamentos de Marketing y Ventas, de forma que si, por ejemplo, un número determinado de candidatos a clientes finalmente no lo eran, se gestione ese conocimiento y se mejore la clasificación y priorización de leads. Tweetme!

El objetivo de la Gestión de Leads no es otro que generar mayores ingresos, aumentar la visibilidad de la marca y mejorar la actitud de posibles clientes para futuras ventas.

Se recomienda iniciar el proceso de Lead Management una vez que la empresa ha superado la fase de start-up, pero posicionarse y abrir mercado no es fácil, por lo que sin ser una prioridad, se pueden dar los primeros pasos pronto y no despreciar la posibilidad de atender a clientes potenciales.

22 comentarios

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