El pasado jueves tuve la oportunidad de asistir a un curso formativo acerca de qué es y cómo funciona el modelo Canvas, una herramienta para generar modelos de negocio.
Pasamos muy buena tarde de trabajo práctico y en equipo gracias a Acción Mk.
Os cuento sobre esta herramienta porque considero básico resolver los 9 puntos que plantea a la hora de emprender, porque es dinámica y ágil y, sobre todo, porque el modelo Canvas nos ayudará a dar respuesta a cómo vamos a crear, proporcionar y captar valor en nuestra organización. Tweetme!
Los nueve bloques sobre los que tenemos que trabajar para desarrollar un modelo de negocio integrado y coherente, definir la entidad del negocio y cómo vamos a generar recursos, son los siguientes:
- Segmentación de mercado
¿Quiénes van a ser nuestros clientes? ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Cómo vamos a llegar hasta ellos? Son las preguntas que debemos respondernos. Podemos no segmentar el mercado y dirigirnos al público en general, segmentarlo atendiendo a diferentes tipos de clientes, diversificar y ofrecer distintos productos a unos mismos clientes, o dirigirnos a nichos de mercado específicos.
- Propuesta de valor
Aquí es dónde tenemos que definir qué problema resolvemos, porqué somos únicos y en qué nos diferenciamos de los demás, porqué somos mejores y un cliente elegiría comprarnos a nosotros. Tweetme!
Podemos aportar valor innovando, mejorando un producto/servicio existente, adaptándonos a las necesidades específicas de los clientes, facilitando el acceso a los productos, ofreciendo un mejor precio o reduciendo el riesgo de compra (garantías).
Podemos apoyar nuestra propuesta de valor a través de vídeos explicativos, referenciando a otros clientes o, en el caso de los servicios, tangibilizandolo. Por ejemplo, si ofrecemos formación, conseguir una homologación.
- Canales de distribución
Este bloque está estrechamente ligado al siguiente y debe existir coherencia entre ambos.
Debemos analizar cómo nos vamos a comunicar con nuestros clientes para hacerles llegar nuestra propuesta de valor. Podemos hacerlo a través de canales propios (fuerza de ventas, ventas online, tiendas propias) o canales de socios (tiendas de socios, ventas al por mayor).
- Relación con el cliente
Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con los segmentos específicos del cliente, cómo captamos, fidelizamos y vinculamos a nuestros clientes y qué coste nos supone.
Las relaciones pueden ir desde la atención personalizada hasta ofrecer servicios automatizados, así como el auto servicio, integrarse en comunidades para llegar a clientes potenciales o la Co-Creación (Youtube).
- Fuente de ingresos
Debemos pensar cómo vamos a generar el beneficio de la empresa, analizando cómo pagan y cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes/potenciales clientes así como cuál es la contribución de cada línea de negocio a ese beneficio.
Existen muchas formas de generar ingresos: vendiendo activos; cobrando una cuota de uso; a través de suscripciones o alquiler/arrendamiento; a través de una red de franquicias; cobrando comisiones; o a través de la publicidad.
- Actividades clave
Actividades clave son aquellas que son necesarias para ofrecer nuestra propuesta de valor y pueden ser de tres tipos:
- Aquellas actividades cuyo resultado sea un producto
- Las que buscan satisfacer las necesidades del consumidor
- Las actividades que mantienen o desarrollan una plataforma de servicio (página web, red de distribución)
- Recursos clave
Si antes hemos pensado qué queremos ofrecer, a quién y cómo vamos a generar ingresos por ello, ahora toca pensar qué recursos necesitamos para llevarlo a cabo.
Los primeros recursos que se nos vienen a la mente son los físicos: edificios, materiales, vehículos, etc. No debemos olvidar que una red de distribución también puede ser un recurso físico importante. Y los recursos financieros: necesidades de capital, subvenciones, etc.
También podemos necesitar de recursos intelectuales como marcas o patentes, y, casi con toda seguridad, necesitaremos planificar el capital humano (y sus habilidades) que vamos a necesitar.
- Alianzas clave
Las alianzas nos pueden permitir optimizar los procesos de producción y crear economías de escala, reducir los riesgos y la incertidumbre y permitirnos adquisiciones que de otra forma no estarían a nuestro alcance.
Por tanto, debemos conocer cuáles van a ser nuestros principales proveedores y colaboradores y porqué lo son. Es decir, cómo me ayudan a aportar valor y en qué medida dependo de ellos.
- Estructura de costes
Identificar cuáles son los principales costes que nos permitan llevar a cabo nuestro modelo de negocio, así como su naturaleza: fijos o variables. Conocer qué recursos y actividades suponen un mayor coste. Estudiar la posibilidad de desarrollar economías de escala o de alcance, etc.
La respuesta a cada uno de estos bloques debe estar en armonía con el resto, esto es, un modelo integrado. A medida que vamos completando el Canvas nos damos cuenta de qué piezas no encajan y lo perfeccionaremos hasta conseguir un buen modelo de negocio.
