Para las empresas que se dedican a ofrecer productos cloud o de pago por uso, es imprescindible medir una serie de KPIs o indicadores que están directamente relacionados con el mundo particular del SaaS: MRR, Churn, LTV, ARR, etc. En este artículo veremos cómo medir los principales indicadores para productos SaaS.
El primer paso, por supuesto, es entender estas métricas y el impacto que tienen para el negocio: Estos indicadores nos permiten cosas tan fundamentales como descubrir cuánto nos podemos gastar en un cliente para adquirirlo. En nuestro libro, Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups, tenemos un capítulo dedicado a explicar algunas de estas métricas.
Los indicadores SaaS nos permiten cosas tan fundamentales como descubrir cuánto nos podemos gastar en un cliente para adquirirlo.
Este viaje fascinante por las métricas SaaS, te lleva a un siguiente estadio: ¿cómo conseguir medirlas?
En este punto, vamos a encontrarnos con muchos inconvenientes, especialmente, si tenemos negocios híbridos que aún no se han convertido en empresas 100% SaaS.
El movimiento natural llegados a esta fase, va a ser intentar medirlos utilizando una hoja de cálculo.
Después de mucho trabajar en una primera versión, metiendo fórmulas e intentando construir una base de datos de la cual podáis tirar para que el Excel haga los cálculos, os vais a dar de narices con otro problema: Es difícil mantener este Excel. Porque la naturaleza del cloud es cambiante: Hay altas, hay bajas, hay downgrades, hay upselling. En otras palabras, os va a parecer bastante complejo tener un dashboard actualizado para medir los principales indicadores para productos SaaS.
Lo más probable, es que después de un tiempo, el Excel comience a estar desactualizado y que sólo actualicéis para presentar en los consejos de administración o para pedir financiación.
Medir los principales indicadores para productos SaaS de forma fácil y mantenible
Por suerte, existen aplicaciones cloud para medir los principales indicadores para productos SaaS, que pueden hacer este trabajo por nosotros y que son fáciles de mantener. En este caso, os voy a hablar de una que he probado yo misma: Chartmogul.
Chartmogul te permite tener una base de datos sobre tus suscripciones o clientes SaaS y explotar dicha base de datos, obteniendo métricas tan importantes como el MRR, que nos da una idea de cuántos ingresos anuales podemos esperar.
Otra métrica importante que se os va a calcular y a actualizar sola es el Churn de clientes. Esta tasa nos informa el porcentaje de clientes que perdemos. Esto es importante porque nos ayuda a saber que no todos los nuevos clientes van a sumar, sino que vamos a tener que compensar pérdidas en nuestro MRR.
Existen muchas métricas importantes que la herramienta va a calcular:
Nosotros sólo nos tendremos que encargar de mantener las altas, bajas, etc, actualizadas.
Set-up y mantenimiento de los datos en Chartmogul
La base de datos que permite el cálculo de todas las métricas se encuentra en la pestaña Customers.
Desde allí, podremos mantener actualizadas las altas, bajas, upgrading, cross-selling de nuestros clientes cloud. Este trabajo se puede hacer de forma manual, utilizando un formulario, o integrando nuestros sistemas con Chartmogul vía API. También si contamos con plataformas de pago es posible integrarlo para que los datos se vayan actualizando solos.
Eso sí, la integración con Paypal no funciona para todos los servicios de Paypal.
Desde luego, lo más complejo va a ser echar a andar la aplicación. Porque nos va a requerir esfuerzo técnico de integración o un trabajo bastante importante para cargar los datos de partida. Nosotros estuvimos un día entero cargando datos. La aplicación también ofrece una integración con Google Sheets que permite la carga masiva de datos mediante un Excel.
Sin embargo, una vez los datos estén cargados, va a ser muy gratificante, porque vais a tener todos los datos de negocio que son importantes en un único lugar y va a ser bastante fácil mantener los datos al día. Además, ese día que invertimos está de sobra compensado con todos aquellos días que nos vamos a ahorrar tratando de sacar informes sobre métricas SaaS.
Espero que os sea de utilidad este artículo.
