¿Qué lleva a los equipos de Marketing al éxito? ¿Qué hace que puedan mejorar sus números y métricas día a día? ¿Cómo consiguen algunos equipos de marketing hacer más con menos?
Muchos CEOs en el mundo, no tienen mucha fe en los departamentos de Marketing, e incluso ven el invertir en marketing como tirar el dinero a la basura. Según estudios de Fournaise Group algunas de las cosas que los CEOs piensan de los equipos de marketing son:
- 80% de los CEOs no confían en los equipos de marketing. Tweetme!
- El 92% de la ventas no se cierran porque los equipos de marketing y ventas no están alineados. Tweetme!
- El 78% de los CEOs piensan que con frecuencia los equipos de markting pierden de vista que su objetivo es generar más clientes. Tweetme!
¿Cómo cambiar esto? Es difícil saber dónde está la clave del éxito, sin embargo, hay cosas que la experiencia demuestra que funcionan y que muchos expertos en la materia coinciden en su importancia. He recopilado para vosotros, 5 factores necesarios e ineludibles para alcanzar mejores resultados en un departamento de Marketing.
- Un líder comprometido y con autoridad: Es importante tener un capitán de barco. El capitán no tiene porqué tener todas las respuestas, pero anima al equipo a probar, y se mantiene al pie del cañón todo el tiempo. Él es el motor de nuevas ideas y el coach que ayuda a canalizar los esfuerzos. Es difícil liderar un grupo de creativos, pero es necesario que el líder consiga armonizar las distintas personalidades del equipo y las funciones que cada uno ha de llevar. El líder también debe motivar al equipo y ayudar a encontrar a cada miembro sus fortalezas.
- Planificación: Hace poco un conocido me dijo, “es que los de Marketing, como dependéis de la inspiración, pues sabe Dios cuando entregáis las cosas”. Esto es una gran falacia y los equipos que caen en ella están destinados al fracaso. Marketing debe ser un departamento como cualquier otro, y por lo tanto, orientado a resultados. Estar orientado a resultados significa tener fechas de entrega, objetivos claros, líneas de acción bien definidas; y para todo esto, planificar el trabajo es vital. Usar metodologías como Agile, trabajando con hitos de entrega puede hacer mucho más fácil el trabajo.
- Experimentar: El marketing es la disciplina de probar, probar y probar. Hay que saber abandonar pre-concepciones como “yo creo que esto funciona mejor” en favor de “vamos a ver qué funciona mejor”. A/B Testing es una buena técnica a implementar en las campañas. Nunca debemos quedarnos con un sólo resultado pensando que es bueno, si probamos otro método y no funciona, sabremos con certeza que no volveremos a invertir dinero en ese segundo método. Pero este experimentar debe ser totalmente metódico, por que los experimentos suelen costar dinero.
- Medir resultados y tener ‘mentalidad ROI’: Cada unidad monetaria invertida debe aportar resultados cuantificables. Es difícil medir el impacto en las ventas de todo el trabajo que hacemos, pero ese debe ser el objetivo final. Para lograr este cometido, ayuda mucho medir, y tener bien claro el proceso estratégico de marketing. Este proceso debe dividirse y en cada etapa deben obtenerse datos. Por ejemplo, ¿cuantas visitas se convierten en leads? ¿cuantos de esos leads se convierten en clientes? Y, finalmente, ¿de dónde vinieron esas visitas?. Eso nos dejará claro si una acción de Marketing fue o no rentable. Medir acciones orientadas al Branding es más difícil, pero a mi juicio, en estos casos debemos preguntarnos si hay una mejor manera de hacer Branding de manera indirecta en acciones con un retorno de la inversión más claro.
- Colaboración Interna y Externa: Marketing no trabaja para Marketing. El equipo de Marketing es un engranaje más que debe estar sincronizado con los objetivos globales de la organización. El equipo debe tener estrecha comunicación con los encargados de producto, así como de aquellos que deben venderlo. No hay que perder de vista que el departamento de Marketing es el principal apoyo y pilar del departamento de Ventas. De hecho, la coordinación entre Marketing y Ventas es tan crítico que un estudio de IDC indica que el personal de Ventas invierte el 25% de su tiempo tratando con prospectos que aún no están listos para comprar en empresas B2B (Tweetme!). La comunicación dentro del equipo de marketing va a determinar que el ‘engranaje marketing’ haga su trabajo dentro de la maquinaria global de la organización.
