BANT es un modelo de cualificación de leads muy evolucionado en otros mercados como el estadounidense pero que a España ha llegado como un rumor, de momento.
A partir de 5 ideas clave sobre cualificación de leads, recordamos que el ciclo comienza cuando un visitante a nuestra web nos deja sus datos o muestra interés en nuestros productos se convierte en lead. Entonces, el departamento de marketing tiene la responsabilidad de «nutrirlo» y hacerle llegar la información que necesita en cada etapa para hacer que avance hacia el funnel de ventas. Una vez que ese lead ha «consumido» determinada información o manifestado un interés elevado en alguno de nuestros productos, alcanzará en nuestro sistema de lead scoring una puntuación que lo convierta en hot lead.
En ese momento, cuando un lead está «hot» o presumiblemente preparado para ser atendido por un comercial es cuando se debe hacer el BANT: conocer las verdaderas probabilidades de éxito de la venta.
Cualificando hot leads, determinaremos cuáles suponen una verdadera oportunidad de venta y cuáles no. De manera que emplearemos nuestros recursos comerciales únicamente en aquellos hot lead y posteriores oportunidades de venta que de verdad merezcan la pena. Por ejemplo, un estudiante puede estar realizando un estudio de mercado y presentar todos los «síntomas» de que es un posible cliente, y muy probablemente no lo sea. Saberlo a tiempo, nos ahorrará tiempo y dinero.
Por tanto, realizar el BANT no es una técnica de venta como he leído por ahí, porque en ese momento esa persona o empresa aún no es una oportunidad de venta. En esa llamada, email o comunicación en general que se haga para saber sobre el lead, sus necesidades y cómo podemos satisfacerlas, el foco no debe estar centrado en vender. Por supuesto, sí en ofrecer información, a cambio de la información que tú necesitas.
BANT es el acrónimo de los siguientes términos:
Budget o Presupuesto. Desde mi punto de vista, es suficiente con saber una aproximación o intervalo de presupuesto de que dispone el lead. Por 2 motivos. Uno, que rara vez en un proyecto se preasigna un montante igual al coste final del mismo. Y dos, porque si de verdad un producto, un servicio o un proyecto nos entusiasma, buscamos el dinero para conseguirlo.
Authority o Autoridad. Es importante conocer qué papel juega en el cierre de la venta la persona con la que estamos hablando. ¿De esta persona depende el visto bueno a nivel técnico? ¿La aprobación económica? Es crucial que la persona que tiene el poder de compra intervenga en la «conversación».
Need o Necesidad. Conocer realmente si la empresa necesita o no lo que ofreces. Imagina que vendes bicis y tienes ante ti a alguien que necesita un camión. Si eres honesto con tu posible cliente, una bici no puede cargar una tonelada. Mi recomendación es comenzar por aquí. Si el cliente no tiene necesidad, de nada nos sirve saber si tiene presupuesto o quién puede llevar a cabo la acción de compra.
Time o Tiempo. Esto es el intervalo de tiempo en el que el lead espera llevar a cabo la operación de compra o el proceso de decisión. Es muy importante porque si bien debemos atender todas las oportunidades de venta, recomiendo gestionar con prioridad aquellas que pueden cerrarse en un horizonte temporal más cercano. Algo como que cuanto más cerca está el dinero, más atención prestamos.
En mi opinión, cada empresa debe optimizar este modelo de acuerdo a sus características y experiencia.
Una vez realizado el BANT, estaremos en posición de introducir al lead en el funnel de ventas o no y devolverlo a marketing para que siga nutriéndolo. Por ejemplo, un técnico que quiere comprar un nuevo sistema para su empresa pero no ha presentado el proyecto a su gerente tiene pocas posibilidades de cierre de la venta. Es mejor esperar a que la oportunidad madure.
Hay nuevas versiones del BANT, como la que Ken Krogue -Presidente de InsideSales.com– señala como ANUM: Autoridad-Necesidad-Urgencia-Dinero (la M es de Money). Según Krogue, asegurándose de hablar con la persona que tiene la autoridad de compra y haciéndole ver la necesidad, llega la urgencia y aparece el dinero.
Para no hacer muy largo este post, en el siguiente vemos cómo hacer el BANT en el terreno práctico: Cómo hacer el BANT
