Hace un tiempo estuvimos viendo cómo funciona el modelo CANVAS de generación de modelos de negocio donde estudiamos los 9 aspectos -al menos- a los que debemos prestar atención a la hora de crear un negocio y generar recursos.
Hoy vamos a ver otros tantas preguntas importantes que debemos hacernos a la hora de expandir nuestro negocio allende nuestras fronteras.
¿Cómo de sólido es mi negocio “en casa”?
Antes de perseguir mercados extranjeros debes estar seguro de que tu negocio es estable en sus rutinas diarias, puesto que debes plantearte si todo irá bien en tu ausencia. Además, necesitarás que tu distribución o entregas de producto/servicio funcione sin problemas lo suficiente para que no tengas que tener tu foco de atención en esto constantemente.
¿Cuento con los recursos humanos para expandirme internacionalmente?
Para empezar, tendrás que asignar uno o dos de tus trabajadores con más experiencia a tu esfuerzo internacional. Por tanto, tienes que determinar si te puedes permitir relegarlos de sus actuales responsabilidades, así como si reúnen -o pueden desarrollar fácilmente- los conocimientos necesarios para liderar las ventas y marketing en otros mercados. Como mínimo, necesitarás a alguien que lleve la contabilidad de tus exportaciones.
Por otro lado, encontrar el talento que necesitas en otros países puede ser un reto. Algunos países, simplemente, no cuentan con oferta suficiente de determinados perfiles de alta cualificación. Por lo que tendrás que competir con empresas establecidas también por conseguir los mejores trabajadores. Un potencial recurso puede ser acudir a instituciones educativas locales como escuelas de ingeniería o negocios.
¿Cómo me voy a adaptar a la cultura local?
Algunos países como Francia o Japón esperan que las compañías se adapten a su cultura local. Para ello, puede que tengas que customizar tu producto o servicio para acercarte a los gustos locales. Al menos, para introducirte, tendrás que poner tu mensaje de marketing en la lengua local, y ¡asegúrate de que significa lo que quieres transmitir!
¿Conozco las implicaciones culturales del proceso de venta?
Mientras en muchos países los procesos de venta se cierran – con una compra o no – en ciclos cortos, hay otras localizaciones como China, Oriente Medio, Rusia o América Latina donde los procesos de venta pueden ser muy largos y costosos, y no necesariamente acabar en éxito. Para evitar este problema, puedes buscar clientes que hayan comprado productos similares antes. Y si es necesario, cerrar las negociaciones si se alargan demasiado en el tiempo.
¿He medido la competencia local?
Comprender y conocer a tus competidores en el extranjero te puede aportar una percepción de cómo – y si- expandirte. Muchas empresas no se toman el tiempo para averiguar si ya existen productos similares a los suyos en lo nuevos mercados en los que pretenden entrar y, de esta forma, saber qué deben ofrecer para poder competir con éxito. Pasar tiempo en el extranjero y hablar con potenciales clientes puede ayudarte a evitar costosos errores.
Nadie tiene una fórmula secreta para el éxito de tus operaciones, pero plantearte estas cuestiones puede ser de mucha utilidad.
No te pierdas la continuación de este artículo en 10 preguntas necesarias antes de expandirnos internacionalmente (II)
