Hoy un compañero trajo a mi mente un «Key Belief» del libro de Kalsha e Illig, «Let’s get real or let’s not play. Transforming the buyer/seller relationship».
Las soluciones (lo que tú vendes) no tienen valor inherente.
Si me afano en venderte lo que yo vendo -sin considerar si es una respuesta o no a tu problema- existe una gran posibilidad de que en el camino descubras que lo que te he vendido no te sirve para nada. Yo pierdo un cliente, tú habrás pagado para nada.
Pero tanto compradores como vendedores nos afanamos por obtener lo que queremos lo más rápido posible. Aquí es donde viene el tema del marshmallow (nube en inglés). Pocas veces un comprador te busca listo para comprar -sobretodo en negocios B2B-. Y tú, como comercial que eres, lo ves ahí, dispuesto, entregado, su dinero en bandeja de plata, tu cuota más cerca y no puedes resistirte al marshmallow. Te lo comes antes de averiguar si lo que le has dado a cambio realmente era una solución para ese cliente.
Mi compañero, un comercial curtido en las batallas de las ventas, hoy no se comió el marshmallow cuando recibió una llamada de un cliente con la chequera en la mano. Él no quiere admitir que se acordó del experimento del marshmallow, pero yo sé que sí.
En su libro, Kalsha e Illig señalan como los comerciales y compradores construyen relaciones contraproducentes entre muchas otras razones porque los comerciales son como esos niños que viéndose frente al marshmallow son incapaces de contenerse y se olvidan de resolver el problema del cliente. En cambio le venden cualquier cosa que este les pida.
El experimento de la nube no es un invento de estos autores -como ellos mismos en el libro lo aclaran- sino que fue realizado en 1960 por Walter Mischel con niños de cerca de 4 años de edad. Después del experimento, Mischel realizó un seguimiento a estos niños a lo largo de 15 años. Los niños que gracias a su disciplina y paciencia consiguieron no comerse el marshmallow, demostraron ser más exitosos emocional e intelectualmente.
Espero que este post haya conseguido hacerte reflexionar, ahora te toca a ti decidir si eres de los que se come el mashmallow o espera y obtiene 2.
