Hoy voy a escribir sobre el modelo de ventas AIDA que, si bien fue enunciado por E. St. Elmo Lewis hace más de un siglo (1896), considero que sigue vigente hoy en día y que es una buena referencia a la hora de encaminar nuestras acciones de marketing.
AIDA es el acrónimo de cuatro premisas que debemos seguir a la hora de intentar conseguir una venta:
A: Atención (Attention, Awareness)
I: Interés (Interest)
D: Deseo (Desire)
A: Acción (Action)
ATENCIÓN
Despertar la curiosidad. Otorgamos atención a aquello que tiene relación con nosotros. Hay que evocar las emociones del consumidor, transmitir que es a él a quién le ofrecemos un beneficio. Para captar la atención tenemos que demostrar interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, comprender su preocupación. Lo que en inglés sería To click on, conectar.
En un mundo lleno de anuncios e información cada mensaje tiene que buscar obligatoriamente llamar la atención. Tweetme!
¿Cómo captar la Atención?
Para hacerse con la atención de las personas, hay que ser rápido y directo, usando palabras impactantes o una imagen que atraiga su atención lo suficiente como para que se detengan a leer/escuchar lo que tienes que decir. Buscar la sorpresa es una buena forma de atraer a las personas.
Frases como “regalo seguro” o “has sido especialmente seleccionado para…” se usan con frecuencia.
INTERÉS
Generar el interés del comprador hacia nuestros productos o servicios. Hacer saber al comprador que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con lo que ofrecemos, que podemos satisfacer sus necesidades. Hay que escuchar a nuestro interlocutor y atender y entender sus objeciones y sugerencias. Se debe despertar el interés del comprador con una oferta. Tweetme!
No sólo los anuncios publicitarios deben buscar despertar interés, en cada post/dossier que escribes, presentación que distribuyes o email que envías, debes estar enfocado a captar la atención de tu público.
¿Cómo despertar el Interés?
Ganarse el interés de tu interlocutor es un proceso más complejo que simplemente llamar su atención. Los primeros segundos son esenciales y debemos centrarnos en sus necesidades, explicar de forma rápida y fácil cómo podemos ayudarles.
Podemos conseguir el interés hablando de los problemas del comprador, haciendo demostraciones/vídeos (mejor que sólo hablar/texto), involucrándolos en la solución del problema de forma activa. En definitiva, dejarlos con ganas de más.
DESEO
Mostrar y convencer. Exponer el producto en uso destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene la solución a su problema.
A pesar de que el marketing es cada vez más sofisticado, la idea original de que debe conseguir la atención y persuadir a alguien para que lleve a cabo una acción se mantiene, simplemente porque la naturaleza humana no ha cambiado. Así, el deseo de comprar existe de forma natural. Tweetme!
¿Cómo provocar el deseo?
Apelando a las necesidades concretas de tu comprador, mostrando que puedes solucionar algunos de sus problemas.
También nos pueden servir los descuentos, limitar nuestra oferta a un tiempo relativamente corto (Scarcity principle) o dando referencias de otras personas/empresas que ya son nuestros clientes.
ACCIÓN
Adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe inducir a la acción de compra. Tweetme!
¿Cómo inducir a la Acción de compra?
Hay que ser muy claros en la acción que queremos que se lleve a cabo, por ejemplo: “Visita www.wildwindmarkeitng.com ahora si necesitas más información”. Incluir llamadas a la acción: Buy now!
Para aquellos en los que haya captado su atención, despertado su interés y provocado su deseo de aprender más, os recomiendo la lectura de Get To Know, and Use: AIDA , y AIDA Model and its Examples donde podéis encontrar una docena de ejemplos de aplicación del modelo de ventas AIDA, entre ellos este que os dejo:
(Women who smoke feed more than just milk to their children)
