En entradas anteriores hemos visto Qué es una estrategia de Lead Management y cómo funciona todo el proceso de Gestionar Leads (posibles clientes) para convertirlos en tus clientes.
De hecho, la semana pasada, incluimos en nuestro catálogo de productos de marketing, uno nuevo llamado Basic Lead Management con el que queremos ayudar a nuestros clientes y posibles clientes 🙂 a convertir visitantes a su web en leads, y esos leads en clientes.
Uno de vosotros me escribió al ver el producto para preguntarme ¿Para qué sirve hacer Lead Management?
En mi cabeza resonó una respuesta automática: <para vender más!>
Esta respuesta tan obvia que me parece a mí tiene muchas más implicaciones. En primer lugar, que hacer Lead Management no es más que no perder la pista a tus posibles clientes hasta convertirlos en clientes. Esto no es una ciencia nueva.
Nuevo es el escenario en el que nos relacionamos con nuestros posibles clientes. La semana pasada vimos que el estudio Zero Moments of Truth de Google puso en 2011 de manifiesto que un 84% de los consumidores se involucran con las marcas buscando información online y que consumen una media de 10,4 piezas de contenido antes de tener ese momento de la verdad en el que te eligen como proveedor.
Punto 1. Internet es el medio mayoritario por el que podemos relacionarnos con nuestros posibles clientes. Lo que hagamos allí, repercutirá sin duda alguna en nuestras ventas, la ausencia de «hechos» (no estar, no ofrecer información, etc.) también nos repercutirá.
Punto 2. Esos posibles clientes que llegan a nuestra web y a cambio de algo (promociones, newsletter, ebook descargable, demo, etc.) nos dejan sus datos, ahora se llaman «leads». Leads viene del verbo inglés «lead» – liderar. Es decir, un lead es el que toma la iniciativa en el proceso de compra. Hoy en día, como consumidores somos los que buscamos, los que compramos, somos leads.
Punto 3. Si nuestros posibles clientes o leads se mueven en un entorno digital, nosotros también tenemos que tratarlos y gestionarlos en el mismo entorno.
Punto 4. La mayor parte, la mayor mayor parte (repito) de la gente que llega a tu página web, nunca será tu cliente. Son estadísticas, simplemente es así. Tú no compras en todas las webs que visitas cada día.
Tampoco te compra la mayor parte de la gente que se asoma al escaparate de tu tienda. Claro, que si los invitases a entrar, enseñarles la calidad de tus zapatos/modelos nuevos/colores impresionantes… , pedirles que se prueben un par u otro… a lo mejor venderías más.
A lo mejor no te comprarían esa vez porque no tenías su número o porque lo que buscaban era color verde aguamarina y tu no tenías ninguno o el que tenías no le gustó. Pero te dice que cuando te lleguen nuevos modelos, quiere verlos. Entonces, un día más adelante le comentas que tienes unos nuevos modelos de zapatos que le van a encantar. Y ese día te compra. Ese día conviertes alguien que mira tu escaparate (Visitante) en Cliente.
Punto 5. Para atender a tus visitantes, darles a conocer más sobre ti y convertirlos en clientes. Para esto sirve el Lead Management.
Invitarlos a pasar cuando llegan a tu página web creando formularios y contenidos atractivos que los atraigan. Ofreciéndoles información sobre tu empresa, tus productos, las tendencias del sector, consejos útiles haciendo nutrición de leads con campañas de email marketing targetizadas de acuerdo a sus intereses. Cerrar ventas con aquellos leads que ya encontraron lo que buscaban, o seguir enviando información relevante a aquellos leads que aún no se deciden (enviándoles más información). Hacer que nuestros posibles clientes tengan toda la información que necesitan para comprar nuestros productos o reutilizar esos leads para que si no les vendemos a la primera, podamos venderles más adelante.
Creo que todos vemos el ejemplo de la zapatería muy claro, pero en Internet ya todo son prisas. Queremos que la gente llegue a nuestra web y compre. Y si no compran pues que vengan otros! Cuando si te pones en tu rol de cliente, seguro que te gusta saber acerca de a quién vas a comprar, información sobre lo que compras y sentirte atendido.
Automatizar el Lead Management es la forma en que se consigue hacer una gestión de posibles clientes efectiva y hacer más con menos.
Nuestro producto Basic Lead Management te puede resultar de utilidad si quieres atender a tus visitantes y convertir un 20% más a ventas.
Si necesitas ayuda o quieres saber más, pregúntanos y uno de nuestros consultores se pondrá en contacto contigo 🙂
