En muchos sentidos, el Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing es más cercano a Ventas que a lo que conocemos del Marketing en industrias B2B. Por ejemplo, cuando pensamos en Marketing solemos pensar en herramientas que nos permitan llegar a audiencias masivas, cuando pensamos en Ventas, pensamos en una atención más personalizada de determinadas oportunidades.
En realidad, el Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing es usar a escala de Ventas las tácticas de Marketing. Básicamente, es elegir una lista o conjunto de empresas que queremos que se conviertan en nuestros clientes e ir a por ellas, pero no al estilo de Ventas, sino al estilo de Marketing.
Podemos decir que el Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing es elegir un conjunto de empresas que queremos que se conviertan en nuestros clientes e ir a por ellas, pero no al estilo de Ventas, sino al estilo de Marketing.
La tecnología está haciendo esto posible. Por ejemplo, pensemos en la posibilidad de diseñar anuncios targetizados con la IP de una determinada empresa. El anuncio por supuesto, es totalmente personalizado y tiene la intención de que lleguemos a todas las personas implicadas en el proceso de decisión de compra dentro de una compañía en particular.
Otra cosa que nos permite la tecnología es personalizar el contenido de nuestra web o de nuestras landing pages de manera que de forma dinámica se personalicen cuando nos visiten desde una determinada IP.
También podemos usar el Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing con grandes cuentas que ya son nuestros clientes pero con los que queremos hacer cross-selling o venderle a otras divisiones, sedes, etc.
¿Cómo empezar a hacer Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing?
Podemos llevar el Marketing de Cuentas a nuestra Estrategia de Marketing de Contenidos. Por ejemplo, podemos preparar material específico para una empresa y hacer una campaña de email enfocada específicamente en esa empresa.
En nuestro caso, nosotros hacemos Marketing de Cuentas o Account-Based Marketing combinado con contenidos para aquellas oportunidades que sabemos que tienen necesidades específicas de información. Aplicamos este tipo de Marketing Digital cuando sabemos que hay una funcionalidad o una preocupación en concreto que tienen los perfiles que toman la decisión en una empresa, por ejemplo, la seguridad. En ese caso, escribimos artículos enfocados en esa temática y los enviamos vía email como un email automático. Así, los leads de esa empresa obtienen la información que necesitan y no se sienten agobiados por ventas.
Los beneficios del Marketing de Cuentas:
- Un ROI más claro. De acuerdo con KissMetrics las tasas de respuesta de este tipo de campañas es del 47%
- Es fácil alinear a Marketing y a Ventas en este tipo de campañas
- Es más preciso porque está orientado a clientes específicos
- A los clientes les gusta porque es más personal.
Hay muchas maneras de empezar a probar este tipo de Marketing. ¿Por qué no empezar?
