Lead Management o Gestión de Leads se refiere al proceso de Gestión de Ventas que tiene lugar cuando trabajamos con una Estrategia Digital de Marketing y Ventas, principalmente.
Cuando llevamos a la práctica una estrategia digital de marketing y ventas, debemos recordar que gran parte de nuestro negocio viene de la web. Los procesos de venta de las empresas que trabajan con esta estrategia se caracterizan porque su cliente debe satisfacer una necesidad de información antes de realizar la compra.
Y, en este escenario, el Lead Management se hace fundamental para llevar a cabo una buena gestión comercial.
De dónde partimos
De acuerdo con la definición del libro Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups:
Un lead es una persona que muestra cierto interés hacia aquello que vendéis y que puede iniciar un proceso de compra. Es un posible cliente.
Tomando esto como punto de partida, tenemos que saber que vamos a recabar información acerca de nuestros posibles clientes para saber si realmente lo son, qué les interesa e introducirlos o no en nuestro proceso de ventas.
Proceso de Gestión de Leads o Lead Management
Generalmente, un proceso de Lead Management suele incluir los siguiente pasos:
– Lead Generation o Generación de Leads.
Aquí el objetivo es conseguir el acceso a posibles compradores y, cuando hablamos de acceso, me refiero a, por un lado, conseguir el permiso de éstos para entablar una relación con ellos, y, por otro, a los datos que necesitamos para contactarlos como email, teléfono, nombre, etc., así como información que nos indiquen si realmente estamos frente a un posible comprador.
Para conseguir este objetivo se realizan una serie de campañas de Marketing y Ventas para atraer personas (visitantes) hacia nuestra página web o blog, se acude a eventos a buscar posibles compradores. Si seguís una estrategia digital y lo estáis haciendo bien, muchos de esos posibles compradores van a llegar a través de la web. Para esto, habremos creado formularios de contacto/consulta y generado contenido sobre nuestro producto o sector que despierte el interés de esas personas, que querrán descargarlos y dejarnos sus datos, convirtiéndose así en leads. Recuerda, que la generación de contenidos debe ser el eje fundamental para tu estrategia de Marketing.
– Lead Nurturing o Nutrición de Leads
La nutrición de leads es el proceso por el cual hacemos llegar a nuestros leads la información que necesitan para tomar una decisión acerca de nuestro producto. Es un proceso educativo en el que aportamos contenido al lead para que de forma autónoma tome la decisión de si quiere dar un paso adelante en su relación con nosotros o no.
En este proceso ocurren dos cosas de forma simultánea. Por una parte, estaremos nutriendo a nuestros leads mediante los posts de nuestro blog, la información de nuestra página web, dossieres, e-books, y, por supuesto, Email Marketing. Estos contenidos tendrán que ser suministrados de acuerdo a la fase de compra en la que se encuentra el lead.
Y, por otra parte, aprovecharemos este proceso para estudiar las características de nuestros leads: las implícitas o de comportamiento que se refieren a cómo interactúa un lead con los mensajes que le enviamos, las preferencias que muestra, etc.; y las explícitas o demográficas como edad, sexo, puesto que ocupa en su organización, etc. Este estudio lo realizamos para saber si de verdad estamos ante un posible comprador y también para evaluar si ese lead «está listo para ventas», es decir, preparado para ser atendido por nuestro departamento comercial.
– Lead Distribution o Distribución de Leads
Hasta llegar a este punto, la mayor parte de las tareas que se llevan a cabo para generar y nutrir leads, las desempeña el Departamento de Marketing.
Una vez que tenemos información de nuestros leads y la hemos analizado para conocerlos mejor, es el momento de darles un tratamiento comercial, de que nuestro Departamento Comercial entre en acción.
Aquí tenemos que decidir quién va a atender a nuestros leads listos para ventas. A partir de que el lead pasa a ser trabajado directamente por un comercial, se convierte en una Oportunidad.
– Trabajo de Ventas
Una vez que el lead constituye una Oportunidad o, dicho de otra forma, un serio candidato a comprarnos, entra en escena el equipo comercial con el único objetivo de hacer la venta una realidad.
Para que te resulte más fácil, siempre puedes echar un vistazo a nuestros productos, podemos ayudarte a externalizar contenido. Una de las ventajas de la externalización de contenidos es la mejora de la calidad y el nivel del servicio, ya que pueden ofrecerte generación de contenidos de pago, para que puedas llevar a cabo tu estrategia.
