Hace días que tengo intención de empezar una serie de post sobre SCRUM Sales. Es una de las cosas más útiles que aprendí en 2014 y pienso que merece la pena darlo a conocer.
SCRUM es una metodología de trabajo que utilizan los equipos de desarrollo de software. Hace un par de años que comenzó a trasladarse al campo del Marketing, y hoy día, algunos pocos han conseguido trasladar esta filosofía y metodología de trabajo a las ventas.
En la empresa para la que trabajo (Athento), llevamos unos 6 meses con una implementación propia de
SCRUM y ha sido de gran utilidad para la autogestión del equipo de Ventas.
En nuestro libro (Estrategia Digital de Marketing y Ventas para Startups) describimos paso a paso esa implementación de SCRUM sales, para ventas y en Wild Wind Marketing ofrecemos cursos en los que ayudamos a la gente de Ventas a conseguir su propia implementación de SCRUM.
Bueno, vamos a empezar por el principio. ¿Por qué empecé a considerar SCRUM como una metodología útil para Ventas? Pues por varias razones:
- Muchos comerciales tenían abiertas muchas oportunidades que se estancaban en el tiempo y que les costaba demasiado cerrar.
- Era difícil saber con precisión en qué estado se encontraba una oportunidad.
- El 98% del conocimiento sobre una oportunidad se encontraba en la cabeza de un único comercial.
- Era complejo identificar en dónde estaban los fallos.
- Era difícil saber cuánto podíamos esperar cerrar en 1, dos o 3 meses.
Si tenéis problemas como estos, es que tenéis un departamento de Ventas :). Es broma, si tenéis problemas como estos es que hay que trabajar en la gestión del equipo. Nadie dijo que sea fácil, pero hay metodologías útiles que nos pueden ayudar.
¿Qué es SCRUM?
SCRUM define prácticas y roles para el desarrollo del software. Las claves del SCRUM sin embargo, hacen que sea exportable a otro tipo de equipos:
- Se centra en equipos autoregulados: Los equipos de Ventas pueden organizarse su trabajo sin la necesidad de que exista un rol de control y dirección externo al equipo.
- Se enfoca en desarrollo incremental, no en el desarrollo del proyecto completo: Vamos a ejecutar, controlar y corregir fase a fase la gestión de las oportunidades, avanzando con mayor control sobre las mismas.
- Reuniones constantes del equipo: Tenemos un cronograma semanal de reuniones que nos facilitan planificar el trabajo de la semana, revisar lo que se ha hecho y corregir posibles errores.
- Desarrollo Iterativo: Vamos a planificar el trabajo para periodos cortos de tiempo que nos permitan obtener resultados concretos.
No existe –que yo sepa- una implementación oficial de SCRUM para ventas. En las próximas entradas os contaré la que mi equipo y yo hemos implementado. ¡No os las perdáis!
Puedes seguir leyendo la siguiente entrada en CÓMO HACER SCRUM SALES (Parte 2).
