1. ¿Cualificación de leads?
También conocida como nutrición de leads (lead nurturing). Significa, básicamente, preparar al lead o prospecto para la decisión de compra.
2. ¿Por qué cualificar leads?
Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar. La nutrición de leads sirve precisamente para que Ventas no pierda el tiempo. Tweetme!
3. ¿Cómo cualificar leads?
Generación de Contenidos. Se cualifica leads poniendo a su disposición información sobre su problemática, la solución genérica y , por supuesto, nuestro producto. Esta información puede ponerse a disposición vía e-mail, o disponible en nuestra web para ser encontrada.
4. ¿Quién tiene que hacerlo?
La cualificación de leads suele ser trabajo de Marketing o de Inside Sales.
A un nivel menos profundo (conocimiento general del problema, solución general del problema) es responsabilidad de Marketing, y debería hacerse de manera automática (usando software para ello). Es su responsabilidad generar esos contenidos o bien externalizar contenidos mediante servicios de generación de contenidos de pago con profesionales de la externalización de contenidos de modo que los leads o posibles clientes puedan encontrar la información que necesitan en cada fase del ciclo de compra.
Pero a un nivel más técnico y profundo (problemática específica del cliente, la solución que se adapta a sus necesidades) debería hacerlo un Inside Sales.
5. ¿Cuándo está listo para Ventas?
Un lead listo para ser atendido por un comercial se conoce como un “hot lead”. Existen varias formas de determinar cuando un lead está hot. Normalmente se sigue un sistema de scoring que puntúa características intrínsecas del lead (sector, autoridad, edad, etc) y las acciones que este lleva a cabo (si descarga nuestros contenidos, si escribe una consulta, si nos visita muy seguido, etc). Inside Sales suele encargarse de otra tarea vital: calcular el BANT de un lead, que indicará al comercial las verdaderas probabilidades de éxito de la venta.
