Dicen que todos los días se aprende algo y quizás sea verdad. Cuando trabajas en marketing, te acostumbras a mirar más, a buscar el detalle, a darle la vuelta a las cosas, y a sacar una lección de todo. No es que seamos así por naturaleza, es un
a cosa a la que nos tenemos que obligar día a día. Bueno, sin más preámbulos, hoy mientras nos hacían una demostración de un CRM al VP de Ventas de España, al General Manager de USA y a mi, aprendí 3 COSAS QUE PROMETO NO HACER SI ALGÚN DÍA ME DEDICO A LAS VENTAS.
1. No vayas sin saber con quién vas a estar hablando.
No todos los perfiles que asisten a una demostración quieren ver lo mismo. El VP de Ventas quiere ver cómo el CRM (Costumer Relation Management) hace más fácil para él y su equipo la gestión de las oportunidades, presupuestos de ventas, etc.. Yo, que soy de Marketing, quiero ver cómo ese CRM se integra con mi aplicación de Marketing, con nuestra web, etc. Y los dos estamos en la misma reunión. Orienta tu presentación de acuerdo a los perfiles que estés tratando, sus cargos, su autoridad para tomar decisiones. Es más, no te quedes ahí, hay una aplicación maravillosa que se llama LinkedIn y que te permite saber con qué background cuentan tus interlocutores (estudios, experiencia). En nuestro caso, aquel comercial se encontró con 3 interlocutores con un fuerte background técnico, y por consiguiente con un montón de preguntas inesperadas.
2. Ten muy claro a quién te enfrentas y la razón por la que deberían comprarte a ti y no a ellos.
Por favor, no intentes venderme un producto 3 veces más caro y cuándo te pregunte porqué debo comprarte a ti, me digas que porque «eres líder del mercado» porque a mi y a nuestros presupuestos, sinceramente, nos trae sin cuidado. Tienes que encontrar la manera de convencerme con una excusa medianamente racional de qué esa inversión está justificada, ya que, seguramente, yo tendré que vendérsela a alguien dentro de mi propia compañía y tú no me estás dando argumentos.
3. No dejes que el cliente tome las riendas del meeting o reunión
Con los 2 anteriores puntos ya tienes algo ganado, evitarás que te revienten a preguntas que no puedes responder y mantener la credibilidad de que sabes de lo que estás hablando. Al posible cliente puedes dejarle que tenga la sensación de que lleva las riendas, pero nunca pierdas el control de la reunión. Deberías tener una hoja de ruta a seguir y mantener el rumbo, sin perder la noción del tiempo. Una hora de demostración se hace demasiado pesada. Es bueno saber qué es lo que el cliente quiere ver en la demostración para que lo que le muestres sea su interés.
Para cerrar este post, quiero dejar claro que yo no me dedico al arte de las Ventas -al menos no directamente, porque al final, el objetivo de quienes trabajamos en Marketing es vender también-. Esta entrada la escribo desde el punto de vista de un posible cliente y, por esa misma razón, creo que lo que digo es tremendamente válido. En aras de disculpar al comercial que hoy ha provocado esta reflexión, tengo que decir que no debe ser tarea fácil venderle a un comercial y a dos marketing guys.
