A estas alturas, todavía hay muchísimas empresas que se cuestionan sobre si deberían tener o no sus precios disponibles desde la web. Para aquellos que se encuentran estudiando esta cuestión, hoy queremos ayudarles a derribar tres creencias muy frecuentes sobre porqué es malo tener los precios visibles desde la web de la empresa.
1. Mis precios podrían espantar mis clientes sin darme la oportunidad antes de convencerles
A veces en los negocios lo que más valor tiene es el tiempo. Tener los precios disponibles desde la web nos ayuda a no perderlo. Si la horquilla de lo que el cliente cree que vale un producto o servicio (y/o lo que está dispuesto a pagar) no se cruza en ningún tramo con la horquilla de nuestro precio [precio – precio mínimo], por más que negociemos no vamos a llegar a un acuerdo. Para ese cliente, lo que ofrezco no tiene el valor que representan mis precios. Khalsa e Illig han representado muy bien esta coincidencia entre el rango de lo que el cliente está dispuesto a pagar y el rango de lo que estoy dispuesto a cobrar. Para estos autores, puede que el cliente no tenga un presupuesto exacto, pero lo que siempre tiene es un rango de precios en el que se puede mover. De no coincidir esos rangos, mejor saberlo a tiempo y no perder nuestro tiempo.
En la primera parte de la gráfica se muestra cómo si hay un fragmento en el que su rango presupuestario es coincidente con nuestro rango, tenemos luz verde para continuar, en el resto de los casos: precaución, amigos mios. Los autores ponen el ejemplo de alguien que va a comprarse un coche. Esa persona no sabe exactamente cuanto pagará al final por su coche, pero sabe que sólo se puede gastar entre 30.000 y 35.000 dólares. Si el precio del coche que le ofrecemos es de 45.000, y lo mínimo en lo que podemos bajar el precio es en 5.000, aquí hay poco que hacer. Incluso, si nuestro precio es mucho más bajo que lo que él piensa que cuesta el coche que desea, probablemente, el coche que le ofrecemos no sea el que anda buscando.
Conclusión: Tener los precios disponibles desde la web permite al cliente saber si nuestros precios encajan en su rango, de modo que nos contactará si estamos en su rango o seguirá buscando. Con esto, tanto el cliente como nuestros comerciales ahorran tiempo.
2. Si pongo los precios en mi web, mi competencia sabrá cuanto cobro por mis productos
Si el miedo es a que te copien, sólo puedo decirte que si el precio es el motivo por el que cierras ventas, ya de comienzo vas mal. Mantener una ventaja competitiva con base en el precio es un camino tortuoso, del que tarde o temprano quedarás fuera. Tu competencia se llevará sus fabricas a Marruecos, comprará sus materias primas a China, buscará técnicos en la India y, al final, tú no tendrás argumentos para decirle a un cliente porqué tiene que pagarte más a ti.
Conclusión: Olvídate de cuidarte de que la competencia sepa tus precios, y preocúpate más por tener una oferta (producto o servicio) de calidad por el que el cliente esté dispuesto a pagar.
3. Tener los precios disponibles desde la web me deja sin capacidad de negociación.
El que los precios en la web no significa que sean unos precios tan estáticos e inamovibles como Stonehenge. Esos precios son una guía para los clientes que visitan tu web y una forma de que todo el equipo comercial trabaje con un pricing compartido. Pero una vez que un cliente contacta a tus comerciales o viceversa, estos pueden jugar con descuentos. En mi empresa nos pasó que queríamos adquirir un software empresarial muy conocido y aparentemente costoso. Por fortuna, era uno de nuestros comerciales quien estaba negociando el precio con aquel proveedor. El resultado: Nos hicieron un descuentazo imposible de rechazar.
El comercial de esta empresa no estaba maniatado por el pricing de la web ya que, seguramente, su empresa cuenta con una política de descuentos que es la que le permite moverse en unos límites de precios a los que puede vender.
Conclusión: Tener los precios en la web sólo ofrece a tus clientes y a tus comerciales una guía, pero no les corta la libertad a la hora de negociar.
Como conclusión global de este post, quiero decir que:
Podemos pensar en los precios en la web como una especia de filtro de doble sentido que ayuda tanto a posibles clientes como a vendedores a detectar si hay o no opción alguna de hacer negocios juntos.
