Hace poco me llamó a la oficina un comercial de una empresa ofreciéndonos ciertos servicios. El comercial era majísimo, muy atento y encantador. Después de hacernos una consultoría gratuita para vendernos una actividad de marketing que actualmente hacemos nosotros mismos, me dijo que el resultado de la consultoría era que «lo estábamos haciendo muy bien, pero que había margen de mejora». Ese era su argumento de ventas.
No dudo que haya margen de mejora, es más, estoy segura de que podría hacerse mucho mejor, pero como le dije al comercial, «el argumento que me das es uno demasiado débil cómo para convencer a mis jefes de que nos tenemos que gastar el dinero en esto. Dame números».
Regla de oro de Marketing y Ventas en mercados B2B: Hablar de beneficios antes que de cualquier cosa. Tweetme!
¿Qué hay en tu producto o servicio para mi?¿qué voy a ganar si lo compro? Háblame de beneficios antes que de características, convénceme de que necesito comprar eso que tú vendes. Cuéntame si me voy a ahorrar tiempo, si me vas a hacer la vida más fácil, o lo que sea.
Si lo que gano comprándote se puede contar, que sea lo primero que me cuentas. Tweetme!
En este punto siempre recuerdo al CEO de mi empresa, que siempre está pidiéndonos que hablemos de cifras. Por experiencia, sé que no es fácil encontrar números de beneficios, pero es más fácil que atraigas mi atención y me quede contigo si me dices que lo que voy a pagar por tu producto lo recuperaré en menos de un año.
En el mercado B2C me puedes vender emociones, sensaciones, el orgullo de comprar algo de tu marca, pero cuando vendes a empresas, el dinero es lo primero. Y esto es cierto en negocios pequeños, grandes o medianos. Hace algún tiempo, me sorprendió mucho cuando le pregunté a un representante de Dupont que vende pintura de carrocería a talleres de la zona, cuál era su discurso de ventas y me dijo «puedo mejorarte de tu proceso y hacer que te gastes XX.XXX menos al año». Para nosotros, que vendemos a empresas con volúmenes de negocio bastante grandes, funciona exactamente igual.
Recuerda, antes de que me digas cuanto tengo que pagarte, cuéntame primero porque carajo tendría que comprarte.
