En entradas anteriores, ya hemos estado hablando de automatizar marketing, de qué se trata, que podemos hacer con él, las diferentes opciones del mercado, etc.
Si eres una start up y sólo tienes una o dos personas haciendo el marketing de vuestra empresa y a otras pocas haciendo el trabajo de ventas, querrás automatizar el máximo el tratamiento de tus leads para maximizar las posibilidades de conversión. Si sois una mediana o gran empresa, querréis hacer campañas en las que os gastaréis un presupuesto importante y querréis medir los resultados.
En cualquier caso, el Marketing Digital de la actualidad nos requiere automatizar tareas para poder alcanzar al mayor número de leads y obtener mejores conversiones a cliente.
5 Cosas por hacer a la hora de automatizar marketing
1.Tener una población diana objetivo
Tenemos que tener claro a quién queremos venderle, quién sería el cliente ideal con el fin de conseguir esta automatización. En nuestro libro, «Estrategia Digital de Marketing y Ventas» os damos herramientas concretas como la ficha de cliente y la de buyer persona para definir en detalle vuestro cliente.
La razón por la que es importante saber a quien queremos vender nuestro producto o servicio es que si queremos abarcar muchos compradores o estamos intentando vender a un público equivocado, acabaremos gastando mucho dinero y tiempo.
Tenemos que tener en cuenta que este es quizás el pilar de nuestra estrategia de marketing. Sino tenemos claro quién es nuestro cliente, no sabremos ni dónde ir a buscar nuestro cliente ni qué tendremos que decirle en cuanto lo encontremos.
2.Vender lo que tu público quiere
El siguiente paso para automatizar marketing es vender lo que tu población diana desea y no lo que tú crees que ellos desean, que suele ser el error en el que caemos todos al principio.
Para conocer qué es lo que nuestro público quiere podemos: crear encuestas, estudiar nuestra web y nuestras redes sociales, echar un vistazo a lo que venden nuestros competidores…
El objetivo es ver que es lo que quiere tu población diana o el problema que desean solventar.
¿Cómo saber lo que mi público objetivo quiere?
- Si ya tienes clientes, trata de hace denominador común de aquellas necesidades que ves que tienen. Este denominado común lo puedes sacar a nivel de producto en general o a nivel de funcionalidades específicas.
- Si no tienes clientes, haz investigación de mercado. Busca estudios y realiza encuestas por tu parte.
- Asegúrate de que tú o alguien que trabaje en tu empresa tenga un conocimiento mínimo del mercado que quieres atacar.
- Consigue tu primer cliente y construye junto con él el producto que ambos queréis tener.
Este paso es importante porque va a definir tu posicionamiento en el mercado y por qué la gente debe comprarte a ti y no a otros.
3.Convertir tus visitantes a la web en Leads o compradores
Una vez que ya sabemos lo que vamos a vender y tenemos el público objetivo, ahora pasamos a poner a punto nuestra web. Es decir, debemos de atraer a los compradores a nuestra web y hacer que se conviertan en leads o en compradores.
Aquí debemos concentrarnos en que ese público que queremos pueda comprar de la forma más transparente y sin intervención aquello que nosotros hacemos.
Puede ser que por la naturaleza de nuestro producto, necesitemos ofrecerle mucha información a nuestro cliente.
Si somos una start up, el proceso de ofrecer información al lead puede resultarnos muy difícil de llevar a cabo de forma manual y si somos una gran empresa, hacer este proceso manual puede resultar bastante costoso.
Por esta razón, debemos asegurarnos de tener procesos automáticos que se encarguen de hacer llegar toda la información que el lead necesita a lo largo de su ciclo de vida y tener una estrategia de marketing de contenidos correctamente definida. Para poder hacer llegar la información a nuestros leads, necesitaremos primero captar sus datos y su permiso para informarle. Esta captación es lo que conocemos como conversión de visitantes a leads.
Para convertir las visitas a leads podemos ofrecer al visitante contenido como un ebook o un newsletter a cambio de que nos de su correo electrónico y así podremos seguir enviándole información y pasar al siguiente paso.
En este paso, vamos a necesitar que nuestra web disponga de formularios o de una aplicación que nos permita hacer captación de emails ya sea de tipo landing pages (Unbounce o Lander) o de tipo suscripción (Mailchimp).
4.Usar email Marketing y afianzar la relación con el lead
Al contar con el email del cliente, obtenido en el paso anterior, ahora pasamos a una etapa de nutrición. Vamos a enseñarle al cliente cómo podemos ayudarle y qué solución podemos poner a su problema.
Esta parte ya se trata de automatizar marketing, pues podemos programar los emails o tener emails de respuesta programados, transactional email, etc. Muy importante, podremos definir flujos de email marketing o cadenas de email que hagan llegar al lead de forma gradual la información que necesitan para realizar la compra. Por ejemplo:
- Primera semana después de descargar nuestro ebook: Este ebook similar también te puede interesar.
- Segunda semana: Prueba por 30 días nuestro producto
- Una semana después, si ha solicitado nuestra demo: Aprende a hacer XXXX con MI PRODUCTO.
- Una semana más tarde: Asiste a nuestro webinar semanal…..
Y así sucesivamente hasta que consigamos que el cliente se haya enamorado de nuestro producto. Digamos que estos flujos automatizados de email son el cortejo que le hacemos a nuestros posibles clientes.
5.Usar redes sociales para encontrar más leads
En este último paso, ya tenemos una web bien consolidada y queremos aumentar el tráfico hacia esta. Por ello, contamos con las redes sociales con el objetivo de aumentar el número de nuestros leads.
Y para automatizar las redes sociales e incluso los blogs podemos contar con estas herramientas:
- HootSuite, que nos permite programar nuestros posts y cubre numerosas plataformas como LinkedIn, Twitter, Facebook…
- Buffer, que también es una herramienta genial para programar posts que hemos leído y queremos compartirlos en otro momento.
Espero que estos pasos sean de utilidad y consigas ahorrar tiempo en tareas que realmente no lo necesitan; todo gracias a las herramientas para automatizar marketing.
