Lead es una persona -o empresa- que puede convertirse en un nuevo cliente. Se suele llamar «Lead» a aquellos prospectos de cliente en su estado más temprano en el proceso de compra.
Ejemplo: Un lead es una persona que ha venido a nuestra web y ha rellenado un formulario para descargar un contenido y que puede tener algún interés en lo que vendemos.
En el marketing tradicional, cuando hablamos de un canal de marketing, hablamos de canales de distribución. Según Kotler & Armstrong, un canal de distribución es:
«Un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o del usuario industrial».
Fuente: Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, Octava Edición. México: Pearson, 2008.
En este sentido estricto, internet puede ser un canal de distribución, ya que podemos poner nuestros productos a la venta en nuestra web y, en este caso, en lugar de empresas intermediarias, es internet la vía que utilizamos para poner el producto a disposición del consumidor final.
Pero cuando hablamos de canales de marketing on-line (internet marketing channels), generalmente hablamos de la forma en que hacemos para poner a disposición del cliente final ya no el producto sino el mensaje. Es decir, dentro de internet qué mecanismos utilizamos para hacer llegar la conciencia de nuestro producto a quien nos puede comprar: Una campaña de e-mail marketing, anuncios en Google, redes sociales, etc.
El objetivo de estos canales es atraer leads o posibles clientes en el número y calidad suficientes para cumplir los objetivos planteados por la empresa. Sin embargo, no todos los canales on-line tienen el mismo desempeño a la hora de generar cantidad o calidad de leads.
A finales de 2012, fueron publicadas unas interesantes estadísticas de resultados de calidad y cantidad de leads de acuerdo al canal utilizado.
Fuente: Tomado de Marketingcharts.com (Estudio de Eloqua, CMO.com, Software Advice)
Estos datos nos sirven para priorizar los canales a usar. ¿Tenemos muy pocos leads? Pues vamos a invertir en aquellos canales que producen la mayor cantidad de leads. Estos serían según estos datos:
- Contratar empresas encargadas de la generación de leads.
- Publicidad en buscadores.
- Email marketing a tu propia lista.
- Eventos
- Posicionamiento orgánico.
¿Tenemos leads pero nos hacen perder el tiempo y no compran? Habrá que trabajar en la calidad de los leads. Los mejores canales en este aspecto son:
- Email marketing a tu propia lista.
- Posicionamiento orgánico.
- Llamada a puerta fría
- Eventos
- Webinars llevados a cabo por proveedores externos.
No obstante, hay que aclarar que las estadísticas no dejan de ser estadísticas. Para una empresa un canal de marketing on-line puede funcionar mejor de lo que lo hace para otra, los resultados con un proveedor de generación de leads pueden ser muy distintos con otro proveedor, etc. Esto hay que tenerlo en cuenta.
