Decía @Yoriento en uno de sus posts que equivocarse te enseña qué no debes hacer, pero no necesariamente cómo hacer las cosas bien. Por tanto, después de “3 Cosas Para NO hacer en una demostración comercial ”, me gustaría dar algunos consejillos sobre que sí hacer para que todo vaya bien.
Aunque algunos puntos se centren en cómo hacer una demostración online, todo se puede aplicar a cualquier demostración de producto o servicio.
- Confirmar la demo
Esto que parece de perogrullo, es muy importante. A veces, simplemente surgen contratiempos. Hay que asegurarse de que tus prospectos no olvidan la cita, y en caso de que hayan puesto otra cita a la misma hora, deja abierta la posibilidad de posponer la demo para un momento posterior. Confirmar la demo te ayudará a aprovechar tu tiempo y mantener tu agenda en orden, pero también a mostrarte como una persona atenta a tu trabajo y organizada.
Puedes enviar una calendar invitation cuando fijes la cita – incluye un teléfono de contacto, just in case- y un recordatorio unas horas o un día antes de la cita. Asegúrate de que conoces todos los asistentes a la cita y que todos reciben la invitación.
- Planifica la demostración antes de contactar
Todos hemos tenido que improvisar en una reunión o demostración, pero la improvisación es una forma de salir de un problema en un momento dado, no una forma seria de trabajar. Planifica siempre, la “suerte” a veces te deja más tirado que una colilla.
Aprovecha la tecnología. Si vas a hacer una demo online, por ejemplo, puedes compartir tu pantalla con herramientas como GoToMeeting – 1 mes de prueba gratis con hasta 100 asistentes en múltiples localizaciones- y ten preparados todos aquellos dossieres o links que creas que te puedan ser útiles (casos de estudio, gráficos, infografías con información, catálogo…).
Prepara también lo que quieres explicar acerca de cada herramienta o servicio que vas a mostrar. Con la práctica, se mejora, pero las primeras veces si tienes que ensayar, hazlo. Anota también algunas preguntas que te ayuden a saber si tu interlocutor te sigue, así como para conocer mejor el valor que tiene tu producto para el cliente y cómo puedes ayudarle a resolver su problema.
- Tómate un minuto
No empieces la demostración como un robot diciendo “Hola, ¿cómo estás? Bueno, hoy vamos a ver… empezamos la demo”. El tiempo es un bien precioso, pero también lo es establecer una buena relación. Pregunta cómo han estado, cómo ha ido su último proyecto o acerca de cualquier cosa que puedas tener en común. No les digas “estoy aquí sólo para venderte” sino “estoy aquí para ayudarte”.
Sé natural el resto de la demostración e inserta comentarios y preguntas no relacionados con el objetos de la reunión cuando lo consideres oportuno. Estás construyendo una relación con tu posible cliente.
- Establece una hoja de ruta
Esto es muy simple pero también fácil de olvidar. Crea una diapositiva breve pero que recoja un esquema de los puntos que vas a tratar a lo largo de la demo. Estás cerca de cerrar una venta, de modo que asegúrate que cumples con las expectativas de todos los asistentes. Si hubiera otros temas sobre la mesa, éste es el momento de saberlo. Conocer lo que va a pasar durante la demo predispone positivamente a tus prospectos.
Además, haz hincapié en que al final de la demostración habrá un tiempo para hacer más preguntas e insiste en que puedes responder a preguntas en cualquier momento.
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Resume conversaciones anteriores
Una buena manera de comenzar es resumir lo que se ha hablado hasta el momento, recordando a todos por qué están en la reunión a través de una diapositiva donde se describan los objetivos, planes, desafíos y calendario de tu posible cliente. Confirma que la información es correcta y úsalo para meterte de lleno en la demostración.
Id preparando la demo que mañana nos sumergimos en Cómo hacer una demo, bien (2/2)
