Esta frase que tanto hemos escuchado todos en los últimos años, sigue estando de moda, más que nunca.
Cierto es que ya no estamos en aquellos añorados años en los que se gastaba dinero a porrillo casi sin sentido de la responsabilidad. Pero no todo está perdido. Tus clientes siguen teniendo las mismas necesidades, con un pero de 1º de Microeconomía: Recursos Escasos. No obstante, esto no es motivo para no seguir haciendo bien tu trabajo y ofrecer productos y servicios de calidad.
En estos días, me asombra ver cómo muchas empresas han caído en la autocomplacencia del <<a ver si esto remonta>> conformándose con un café caliente y un bollo suizo que echarse al cuerpo como si en los tiempos de “La Colmena” estuviésemos. Empresas y personas que se permiten decir <<esta tarde te mando un presupuesto>> y ¡no lo hacen! No lo hacen ese día y, a veces, nunca.
Ejemplos, me gusta ilustrar lo que cuento con ejemplos de la vida del d
ía a día. Un familiar lleva un par de meses haciendo obra en casa y me cuenta anécdotas para llorar. Desde carpinteros que se desplazan hasta tú casa para tomar medidas y nunca te llaman para darte un presupuesto. Almacenistas que llaman “zona de exposición” a 3 m2 y no saben darte precio o no tienen catálogo. O proveedores que se equivocan hasta 3 veces en la entrega del producto que has seleccionado. Todo basado en hechos reales.
Veamos cada ejemplo por separado:
El carpintero que visita pero no presupuesta. La única forma de asegurarse no vender es no intentarlo. Si por algún motivo (acumulación de trabajo, falta de recursos para acometer la tarea, etc.), no puedes atender a un cliente, aprende a decir NO y dedica ese tiempo a otro cliente y, además, no te crees “mala fama”. No pasa nada por explicar a un cliente que tendría que esperar para que lo atiendas o que no prestas el servicio requerido. Ahora bien, si te molestas en visitar un cliente y luego no lo atiendes por dejadez, desorganización o desmotivación, debes saber que trabajando así nunca vas a “remontar”. Como decía en el post ¿Qué pensarías si vas a un bar, pides una cerveza y tardan 10 días en ponértela? si le dices a un posible cliente que lo vas a llamar, hazlo.
El almacenista que ni expone ni responde. Que conste que conozco a vendedores capaces de vender cosas que aún no existen, pero no es lo normal. ¿Cómo se puede vender sin enseñar los productos o sin tener tarifas? Ya no hablamos de seguir estrategias de marketing 2.0, sino de cosas básicas. Si tienes muchas referencias, busca la forma de dar respuesta a tus posibles clientes: software ágil, un catálogo con post-it que tu manejes o con referencias que en realidad sean los precios camuflados… lo que sea con tal de no perder la confianza de tu interlocutor. Cuesta mucho atraer posibles clientes a tu establecimiento como para perderlos tan torpemente.
El proveedor que yerra tres veces. ¡TRES! No comment.
Ve cada día a trabajar con ilusión, porque el trabajo duro y bien hecho y las buenas referencias que puedan dar sobre ti es la forma de conseguir nuevas oportunidades. La coyuntura económica te puede obligar a reducir márgenes, diversificar, dejar de trabajar productos con menor salida, buscar alianzas otrora inimaginables, pero de ninguna manera a ser un vendedor mediocre. Haz lo que debes hacer.
