Hace unos días os anunciamos el apasionante proyecto en el que nos habíamos embarcado: Publicar “Estrategia Digital de Mark
eting & Ventas para Startups: Kit de Lanzamiento de Producto”.
Nos ha sorprendido gratamente el apoyo de la gente, por supuesto, de nuestros amigos, familia, compañeros de trabajo y clientes. Pero también de vosotros. Hoy por ejemplo, he estado respondiendo preguntas sobre la fecha y formatos de publicación. Sólo tengo palabras de agradecimiento para todos vosotr@s.
Como veo que tenéis mucha curiosidad sobre el libro, voy a compartir con vosotros hoy los contenidos del libro y los comentamos un poquito.
Parte 1: Las bases para comprender este libro
Aquí explicamos un poco para quién es el libro, cuales son los preceptos fundamentales sobre los que se construye, etc. Este capítulo es muy cortito, pero fundamental para ponernos de acuerdo en lo básico 🙂
- Marketing y Ventas Digitales (Qué son y cómo ha cambiado Internet el mundo del Marketing y de las Ventas)
- Inbound Marketing y Marketing de Contenidos
- Startups
- ¿Kit de supervivencia?
- Instrucciones
En la parte de Instrucciones viene lo divertido del libro. Es en estos apartados en dónde os enseñamos a usar herramientas concretas para la elaboración de vuestra propia estrategia.
PARTE 2: ¿Por dónde empezar?
En este capítulo ya entramos en materia y vosotros empezáis a tener material para ensuciaros las manos haciendo y deshaciendo.
- Quién es vuestro cliente? En este apartado respondemos a las siguientes cuestiones:
- ¿Por qué definir exhaustivamente a vuestro cliente?
- ¿Cómo NO definir a vuestro cliente?
Este capítulo tiene varias secciones de Instrucciones. En este caso, os vamos a enseñar a rellenar vuestras fichas de Target Audience y Buyer Persona, que son dos herramientas que os ayudarán a tener bien delimitado el perfil de vuestro cliente, sea B2B o B2C.
2. ¿Qué es lo que vendéis? Y, ¿por qué alguien querría comprarlo?
En este apartado os ayudamos a contestar EN PROFUNDIDAD a preguntas como:
- ¿Por qué saber qué vendo y por qué alguien querría comprarlo?
- ¿Cómo NO responder a estas preguntas?
Las instrucciones de este apartado son sin duda mi parte favorita del libro. Es donde trabajamos herramientas súper novedosas con ejemplos reales que os permitirán implementarlas también. Estas herramientas son:
- Ficha de producto (El perfil de lo que vendéis)
- Océanos Azules (Esta estrategia americana os ayudará a no entrar en una guerra sangrienta con vuestra competencia. Construiremos paso a paso una curva de valor con el ejemplo del iPod de Apple)
- Diagrama Pétalo (Esta herramienta de Steve Blank os ayudará a definir vuestra competencia en entornos startups, ya que los que venimos de las startups tenemos la mala costumbre de pensar que nadie más en el mundo hace las cosas que hacemos nosotros).
- Golden Circle (Aprenderemos a definir el sentido de nuestro producto, nuestro Why, lo que nos hace ser quienes somos. Descubrir este why os ayudará a inspirar y no simplemente a ser uno más. Aquí utilizaremos el propio ejemplo de Wild Wind Marketing).
- Ficha de Propuesta de Valor (Con toda la información que recojamos mediante la aplicación de las anteriores herramientas, estaremos listos para tener un discurso claro e inspirador sobre lo que vendemos y porque la gente se tiene que gastar el dinero en ello)
No terminaremos el capítulo sin daros recomendaciones concretas y dejaros deberes.
PARTE 3: Fundando los cimientos de vuestra estrategia comercial
Esta es la parte más densa del libro, pero posiblemente la más útil para aquellos que ya estéis operando en el mercado. Aquí tratamos de ayudaros con herramientas para organizar vuestras actividades de Marketing y Ventas. Veremos:
- Conceptos Básicos Comerciales (De qué se compone una estrategia comercial)
- Gestión de Ventas
En este apartado veremos también cómo montar una estrategia de Lead Management y veremos cómo se desarrollan las Fases de Venta o Customer Decision Process.
Las instrucciones en este apartado son bastante amplias. Os enseñaemos a montar:
- Un sistema de cualificación mediante BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
- Un procedimiento de fases por los que pasan los leads y las oportunidades
- Un modelo de primera toma de contacto con el cliente basado en Lead Scoring y BANT
- Un modelo de gestión de etapas de las oportunidades
En el punto 3 de este capítulo veremos: Herramientas aplicadas en las Fases de Venta.
Repasamos herramientas que pueden ayudarnos en la gestión comercial y de marketing:
- Marketing Automation Software
- CRM – Customer Relationship Management
- Herramientas para la generación de propuestas comerciales
- SCRUM SALES (Esta parte está especialmente chula, os la recomiendo)
Cerramos este capítulo con:
- Definición y perfiles del equipo de Ventas en cada fase
- Definición de Políticas Comerciales
PARTE 4: Arquitectura Inbound
Ya que le hemos dedicado un capítulo entero a las Ventas, lo justo era dedicarle un capítulo entero al Marketing, en especial, al Marketing de Contenidos.
4.1 Generación de Contenidos. Aquí veremos temas como:
- Definición del mensaje a transmitir
- Arquitectura Inbound
- Modelo AIDA
Además tendremos varias secciones de recomendaciones concretas para distintos canales de comunicación (blog, web, notas de prensa, email marketing, etc)
PARTE 5: Midiendo los resultados del modelo de Marketing y Ventas
Evidentemente, no podíamos escribir para siempre y el libro tenía que tener un fin L Pero no antes sin dedicarle un tiempecillo a herramientas concretas para medir nuestro performance:
- Indicadores de Marketing
- Indicadores de Ventas
- Indicadores SAAS (Software as a Service, o lo que es lo mismo, indicadores para empresas con modelos de negocio cloud).
Como veis, el libro es bastante completito –No porque lo hayamos escrito nosotras, ni porque nos hayamos quedado sin dormir muchas noches, sino porque de verdad pensamos que ofrece numerosas herramientas para empezar a construir una estrategia digital de Marketing y Ventas-.
¡Os seguiremos contando cositas!
Actualizado 22 de Marzo 2015:
El libro ya está disponible a la venta desde el pasado 20 de Enero de 2015 en los siguientes puntos:
http://www.amazon.com/Estrategia-Digital-Marketing-Ventas-Startups/dp/8461733983/
http://www.amazon.es/Estrategia-Digital-Marketing-Ventas-Startups/dp/8461733983/
