Hacer ventas «en remoto» o desde la oficina es una de las formas en que muchas empresas están consiguiendo no sólo vender, sino generar y aumentar su beneficio.
Es lo que podemos denominar como «Ventas Internas» o Inside Sales en su terminología en inglés, más común ya que es un término exportado de los mercados americano y anglosajón. Perfiles del equipo de Ventas o roles dentro de éste que podemos comenzar por identificar por estas características:
- este equipo de ventas no se desplaza de la oficina.
- generan unos costes menores a los costes que generan los comerciales a pir de campo.
- atienden a los posibles clientes o leads mediante vías telemáticas como el email, el teléfono, Skype…
El beneficio que consiguen y aumentan las empresas que cuentan con equipos de Inside Sales tiene dos pilares importantes:
- Ahorro de costes. Echa el lápiz y calcula cuánto cuesta realmente un comercial que trabaja sobre el terreno: vehículo o kilometraje, gasolina, dietas, pernoctaciones, …
- La optimización del trabajo de los equipos de Inside Sales.
En este segundo factor, el uso de la tecnología adecuada es crucial para el éxito de estos equipos. Algunas de las razones por las que los equipos de Inside Sales necesitan la tecnología adecuada son:
1. Un mejor desempeño.
La tecnología nos permite recoger datos y aplicarlos a los procesos de ventas. Cuando esto sucede, “afinamos el tiro” a la hora de vender y mejoramos la productividad de los equipos ya que un comercial puede empatizar más fácilmente con un posible cliente si conoce lo que le interesa y para el cliente también es una mejor experiencia recibir una atención personalizada.
Usar datos a la hora de conducir las ventas te puede ayudar a saber a quién vender, cuándo llamar o enviar emails a tus posibles clientes, conocer qué mensajes tienen impacto y cuáles no. Y motivar a tus equipos de ventas, ya que tienen un material desde el que comenzar la conversación que les ayudará a vender más.
2. Costes de ventas inferiores.
Conseguir un cliente tiene un coste y suele ser caro. Siempre hemos dicho que para vender hay que invertir. De modo que, una de las principales preocupaciones que hoy en día tienen los CEOs es reducir el coste de adquisición de clientes (CAC).
La tecnología de Aceleración de Ventas reduce estos costes a través de una mejora de la eficiencia de nuestros equipos ya que les permite contactar a cada persona en el momento preciso en que tiene una mejor disposición de compra, y con el mensaje adecuado (ya que tenemos datos acerca de sus intereses y comportamiento, y los tenemos en cuenta en la venta).
3. Esfuerzos mejor enfocados.
Cuando recogemos datos de nuestros posibles clientes para conocerlos mejor, también podemos organizar esa información y clasificar a nuestros posibles clientes mediante un Lead Scoring de modo que trabajemos a nivel comercial sólo con aquellos que están listos para pasar a Ventas.
Si damos un tratamiento comercial sólo a aquellos leads que realmente pueden llegar a ser nuestros clientes, en lugar de realizar el mismo esfuerzo para todos los leads, aumentaremos nuestras posibilidades de venta y podremos dedicar más tiempo a aquellas personas que realmente quieren saber acerca de lo que hacemos.
4. Mejores conversiones.
Si nuestros Inside Sales trabajan con tecnología de contacto inmediato como Click2Call, Click2Vídeo, Co-Browsing, van a poder ofrecer respuestas rápidas y de persona a persona de forma que tendrá más posibilidades de cerrar una venta.
Según InsideSales.com, las posibilidades de cualificar un lead Aumentan 21 veces si lo hacemos dentro de los primeros 5 minutos después de que nos hagan una consulta. Y esto es una realidad para muchos sectores en los que la competencia es tan alta que el que llama primero, consigue la venta.
5. Equipos más motivados.
Ya lo comentaba arriba, el modelo de ventas de Inside Sales ayuda a las empresas a convertir leads en oportunidades y en clientes más rápido que nunca. La tecnología adecuada marca la diferencia, cualitativa y cuantitativamente.
Es mucho más agradable el trabajo comercial cuando tienes información y sabes que puedes ayudar a tu cliente, en lugar de levantar el teléfono y a ver qué puedo venderle.
Post originalmente publicado en el Blog de Delio Lead Management.
