Product Marketing: La importancia de las demos abiertas y gratuitas
Hoy toca un artículo de Product Marketing. Durante mi experiencia como consultora en Wild Wind Marketing para empresas que hacen productos tecnológicos, he escuchado muchas veces a los emprendedores decir cosas como estas:
- “No tengo una demo disponible porque mi producto no es estable”.
- “No tengo una demo abierta porque mi producto es complejo”.
- “Mis leads no pueden registrarse y probar mi producto porque no van a saber qué hacer con él”.
Os pregunto lo siguiente a quienes alguna vez habéis pensado así:
- ¿Quién va a quitarle complejidad a vuestro producto?¿Vuestros técnicos?
- ¿Quién va a testear vuestro producto para hacerlo más estable?¿Vuestros técnicos?
La mala noticia es que vuestros técnicos:
- Están demasiado viciados con lo que desarrollan.
- No entienden en el 80% de los casos de la necesidad de negocio de las personas para las que desarrollan.
- No saben qué demanda el mercado.
- No tienen que sufrir el trabajo diario con un software como el vuestro.
Las demos y trials son pruebas directas contra vuestro comprador, que es quien verdaderamente conoce lo que necesita.
El problema no es que vuestro cliente vea vuestro producto y se vaya corriendo porque no es estable o usable. El problema es que dejéis ir a ese cliente sin haber aprendido lo que pone en valor de vuestro producto y lo que claramente piensa que tenéis que mejorar. Informad a vuestro cliente que está usando una Beta (o Alfa) y mostradle vuestra visión de producto que puede que os compre más por lo que espera que vuestro producto sea en el futuro que por lo que ofrecéis ahora mismo. Y si no os compra, pero le ha gustado vuestra visión, tendréis un cliente a futuro y alguien que siga de cerca vuestro producto.
Si el problema es que vuestros leads van a entrar a vuestra demo y no van a saber cómo usarla, la solución no es cerrar vuestro producto a cal y canto y que sólo lo pueda mostrar alguien de vuestro equipo. La solución pasa por incorporar:
- Ayudas al usuario (tours, wizards, etc).
- Documentación.
- Live chats, etc.
Y, finalmente, hacerlo más usable. Pero hacerlo más usable con ayuda de vuestro cliente que es quien va a utilizarlo.
Si el producto tiene demasiada funcionalidad y es complejo de usar, el camino pasa por averiguar realmente cuales son las funcionalidades que la mayor parte de los clientes encuentran de valor para centrarse en ellas. Necesitáis que vuestro producto haga 3 cosas, pero que las haga bien. O, mejor, necesitáis que VUESTRO CLIENTE pueda hacer 3 cosas con vuestro producto POR SÍ MISMO.
Este conocimiento no lo van a tener vuestros técnicos, a menos de que estén dentro de tu target.
Espero que esta reflexión os sea de utilidad y que os convirtáis en unos valientes, que sólo cosas buenas os esperan.
