Hoy ya comienza un nuevo mes y con él la oportunidad de seguir mejorando cada día. Continuamos lo que vimos en Cómo hacer una demo, bien (1/2) para hacer demostraciones perfectas.
6. Proporciona algunos antecedentes
Antes de la demo, habrás realizado al menos un par de llamadas y hecho una investigación para entender el negocio y necesidades del cliente. Ahora es momento de dar información acerca de tu empresa. Tienes la confianza del cliente potencial, haz extensiva esa confianza a tu empresa. El establecimiento de tu empresa como posible socio innovador y de confianza del prospecto en lugar de una relación comprador-vendedor añade otro nivel de relación. Evita hacer un monólogo genérico y destaca aquéllo en lo que tu empresa es única.
7. Da el “Gran Tour”
Imagina que eres el dueño de una gran casa y la estás mostrando por primera vez. Comenzarías por la entrada y enseñando el resto estratégicamente. Evitarías la habitación desordenada al final del pasillo y reservarías las estancias más sorprendentes – como una vista panorámica de la ciudad- para el final. Aplica la misma lógica: sé específico y ten tacto respecto a qué muestras, por qué lo muestras y lo que dices.
Comienza con una visión general. Explica por qué existe en general el producto/servicio y vincúlalo a las necesidades del cliente potencial. Cada característica que muestres debería unirse de nuevo a la idea de “por qué este producto es perfecto para resolver su problema”.
A continuación, ve a las características clave. Responde a la pregunta: “Qué valor único me ofrece tu producto?”. Aquí es donde la personalización en esencial. Por ejemplo, muestras cómo tu producto puede mejorar el rendimiento de las herramientas que ya usa el cliente, customiza la demo por adelantado para que el cliente pueda ver un resultado parecido al producto que comprará y se identifique con lo que ve. Enlaza con las ideas que habéis comentado en conversaciones anteriores y, de vez en cuando, haz alguna pregunta para asegurarte que todos estáis en la misma página.
Además, si tu empresa ofrece un servicio de atención al cliente para la instalación y mantenimiento, merece la pena mencionarlo. Saber esto ayudará a tranquilizar a un cliente dudoso puesto que proporciona una capa de amortiguación en su mente.
8. Trata las cuestiones
Responde a las preguntas siempre, siempre. Si se trata de una cuestión que vas a ver más adelante, da una respuesta breve y explica que vas a dar más detalles a continuación.
Anticipa las objeciones y escucha el tono de la persona al otro lado de la comunicación. ¿Suena entusiasmado, aprensivo, curioso confundido? Tienes que ser capaz de interpretar esos matices para poder dar respuestas correctas. No olvides mostrar una diapositiva o infografía con el ejemplo de otro cliente que has ayudado a resolver su problema con las mismas herramientas. Es decir, da referencias, demuestra que otros han tenido éxito al asociarse contigo.
9. Crea expectativas esbozando los siguientes pasos
Averigua si el prospecto está interesado en seguir adelante más allá de este encuentro. Es el momento de hacerle saber que se requiere por su parte para que la solución que ofreces tenga éxito. Por ejemplo, puedes preparar una diapositiva final que recoja lo que habéis hablado en términos de compromiso por parte del cliente potencial, herramientas necesarias, disposición a aprender y presupuesto. Es muy importante saber qué quiere hacer el posible cliente después de la demostración, no dejarlo abierto o en el aire.
La demo en el proceso de venta es como el momento álgido de una película donde todo se resuelve y fluye o se cae en pedazos. Por tanto, tómate tiempo para prepararla, entender las necesidades de tu posible cliente y personalizarla. Haz que tu “público” piense que ha merecido la pena la hora que te han dedicado.
Espero que estos consejos os sean de ayuda. ¿Cómo soléis hacer vuestras demostraciones? ¿Aplicáis esta metodología? ¿Algún consejo extra? 🙂
