En este artículo vamos a tratar uno de los retos más importantes de los equipos de ventas: reducir la carga de trabajo comercial sin vender menos.
Es bastante frecuente encontrarnos con un departamento de ventas con mucho trabajo. Incluso, suele suceder que pesar de la gran carga de trabajo que tienen los comerciales, este trabajo no se traduzca en ventas nuevas. Es decir, nos vemos ante un escenario harto desagradable: Hasta el cuello de trabajo, pero no cerramos ventas o no todas las que debiéramos.
¿Por qué si ventas no da abasto no vendemos? ¿Qué posible lógica puede tener esto?
Razones de la enorme carga de trabajo de ventas…y de las escasas ventas
Por absurdo que suene, suele ser corriente encontrar empresas viviendo este escenario. Mi experiencia me demuestra que cuando nos vemos en esta situación, son dos factores importantes los que debemos de vigilar: la cualificación de los leads y los procesos de ventas.
Reducir la carga de trabajo comercial sin vender menos, pasa por asegurar la cualificación de los leads y la optimización del día a día de las ventas.
Si tenemos muchos leads, pero no vendemos, hay dos posibles causas: (a) Los leads no son buenos o no están listos para ser atendidos por un comercial o (b) no los estamos atendiendo de forma óptima.
Reducir la carga de trabajo comercial sin vender menos
Tener muchos leads es bueno, pero hay que saber qué hacer con ellos. Si estamos utilizando una estrategia correcta de contenidos, los leads que lleguen a nosotros deberían tener un interés en lo que hacemos. Hasta aquí perfecto. El tema es que en pocos sectores el lead que llega está ya listo para comprar. Entonces, nos vemos ante la circunstancia de que tenemos muchos leads pero no conseguimos rentabilizarlos. Si los pasamos a comercial, tenemos un problema serio: cargamos al equipo de ventas con leads que no les van a comprar, al menos en el corto plazo. Si nos vemos en este punto, hay dos cosas importantes a considerar:
- Cómo cualificamos a los leads
- Cómo evaluamos a los leads para pasarlos a ventas
Cualificación de Leads
Lo fundamental aquí es preguntarse si los leads están recibiendo toda la información que necesitan para comprar un producto como el nuestro:
- Pueden encontrar todas las respuestas a sus dudas
- Le hacemos llegar a través de flujos de nutrición a todos los leads que entran la información sobre nuestro producto
- Conoce el lead nuestros precios
- Puede probar/ver el lead nuestro producto
- Le informamos sobre las razones por las cuales somos mejor que la competencia,
La clave para esta situación claramente pasa por el Lead Management combinado con una estrategia potente de contenidos. Hacer Lead Management es fácil y factible hoy en día para casi cualquier empresa. Por ejemplo, podéis ver nuestros paquetes de Lead Management. Así mismo, implementar un sistema BANT de cualificación de leads es fundamental para saber cuándo deben los leads seguir siendo atendidos por un comercial. Este punto lo explicamos en profundidad en el libro Estrategia Digital de Marketing y Ventas. Aquí podéis descargaros el preview.
Optimización de los procesos de ventas
Los seres humanos somos procastinadores por naturaleza. Dejamos para mañana lo que podemos hacer hoy y le echamos la culpa a la falta de tiempo. Quizás porque rara vez hacemos el ejercicio de calcular cuánto tiempo empleamos en corregir aquello que sabemos que tenemos que arreglar.
La clave de un departamento de ventas eficiente está en eliminar la necesidad de pensar cada vez que atendemos una oportunidad.
Y cuando digo que dejemos de pensar, hablo de que nos demos a la tarea de pensar una vez de forma concienzuda aunque nos tome un cierto tiempo, para evitar estar pensando cómo atender a una oportunidad cada vez que llega.
Os voy a poner ejemplos claros:
- Tener que pensar y cuestionarnos cuánto de descuento tenemos que darle a cada oportunidad. Sentémonos este lunes a definir nuestra política de descuentos y que nadie tenga que volver a preguntar.
- Redactar una y otra vez el mismo email porque la gente siempre nos pregunta las mismas cosas. Hagamos una plantilla de email que responda a las principales dudas de los clientes.
- Tener que hacer 10 demos a la semana. Hagamos una única demo semanal en la que incluimos a todos los leads y, si alguno de los leads sigue mostrando interés y cualifica, ya tenemos una reunión privada con él.
- Tener que preguntar a los leads siempre las mismas cosas para saber si cualifican o no. Hagamos una encuesta que podamos pasar a los leads previo a tener una reunión con ellos.
Cómo comenzar a reducir la carga de trabajo comercial sin vender menos
En fin, estos sólo son algunos de los ejemplos más superficiales de cómo podemos reducir la carga de trabajo comercial sin vender menos. También valdría la pena revisar cómo operan nuestros comerciales y cómo se gestionan las oportunidades. ¿Se les hace un seguimiento adecuado? ¿Perdemos información? ¿Las oportunidades son de la empresa o del comercial?, etc.
Espero que os haya servido este artículo al menos como comienzo de una reflexión sobre el performance de vuestro departamento. En Wild Wind Marketing tenemos experiencia haciendo consultoría de ventas y de marketing y sabemos las difíciles situaciones en las que a veces se ven las empresas para encontrar las claves de mejora. Os animo a cuestionaros vuestro trabajo cada día y a encontrar estos puntos que harán que cerréis más y mejores ventas.
