Como continuación a 10 preguntas necesarias antes de expandirnos internacionalmente (I), seguimos planteando algunas de las cuestiones que pueden ser clave en nuestro proceso de internacionalización.
¿Necesito un partner internacional?
En muchos casos, para expandirse en mercados internacionales resulta crítico encontrar un partner local. Trabajar con un partner, puede facilitar las ventas – puesto que ya tiene la confianza de clientes de su mercado- y reducir notablemente los costes. No obstante, elegir el partner correcto y construir una relación de partnership puede llevar tiempo – un año o más- y requiere de mucha entrega, pero puede contribuir a alcanzar nuestros objetivos.
¿Tengo la capacidad financiera para soportar una expansión en otros países?
Al expandirnos, aunque en nuestro mercado local seamos una empresa asentada, en el exterior seremos una empresa nueva durante un tiempo – a veces superior a lo que muchos esperan-. Tendrás que esperar perder dinero durante algún tiempo, por tanto, no sólo necesitarás capital para la inversión inicial, sino que deberás tener un plan financiero flexible y a largo plazo que te permita soportar los nuevos gastos de penetración en el nuevo mercado.
¿A qué burocracia tendré que hacer frente?
Cruzar las fronteras de nuestro mercado doméstico, puede significar un aumento significativo del papeleo, especialmente para sectores como el de la medicina o el tecnológico. Existe una gran variedad de normativas que regulan las exportaciones. De esta forma, es muy importante conocer y desenvolverse respecto a las leyes que atañan a nuestra industria en concreto, antes de plantearnos expandirnos en el extranjero.
¿Debería únicamente expandir mi presencia online?
Si disponemos de una página web fuerte, puede que nos ea necesario establecer una presencia física en el extranjero. Tendrás que ser capaz de ofrecer entrega internacional y aumentar las posibilidades de pago, haciendo que sea sencillo evitando a tus clientes mucho lío con las diferentes regulaciones de impuestos. Trabajar con una empresa de comercio electrónico con alcance global será más fácil y mucho menos costoso que construir una presencia local.
Por otro lado, para algunos mercados, habrás de desarrollar websites en diferentes idiomas que además acepten la moneda local como medio de pago. Los compradores locales muestran mayor disposición a la compra cuando la experiencia es en su idioma y moneda.
¿En cuántos mercados me centro?
Por mi experiencia, añadiría también que por muy suculento que pueda resultar expandirnos “globalmente”, lo hagamos poco a poco, centrándonos en uno o dos países de muy similares características. Dice el refranero español que quien mucho abarca, poco aprieta. Si de verdad queremos introducirnos en un mercado, tenemos que conocerlo y dedicarle nuestros 5 sentidos. Ni Europa ni América Latina son mercados en sí, sino localizaciones geográficas con algunos puntos en común, pero con muchos otros mercados diferentes a los que habrá que atender teniendo en cuenta distintos aspectos sociales, económicos y culturales.
