Dentro del campo del marketing hay una amplia parcela de estudio que se refiere a la generación de leads, nutrición y gestión de los mismos. Pero comencemos por el principio.
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona que muestra interés por los productos o servicios de tu empresa. A partir de la era Internet, un lead se define como una persona que visita nuestra página web y completa un formulario (landing page) donde nos facilita sus datos de contacto, y a veces los de su empresa, a cambio de información sobre nuestra empresa y/o productos. Esta información pueden ser dossieres, webinars, consultas sobre el producto o demostraciones de producto.
Tener únicamente la dirección de correo electrónico de una persona no la convierte en cliente potencial para tu negocio. Sí podemos considerarlo como un “contacto”, alguien que nos facilita su dirección de correo -posiblemente cuando se suscribe a nuestro blog o newsletter- y que nos brinda la oportunidad de aplicar email marketing para convertir a esa persona en un lead.
La generación de leads es independiente del tipo de Marketing B2B o B2C que llevemos a cabo. Por ejemplo, en el caso del B2C, un lead puede ser una persona (cualquiera de nossotros) que visita la página web de una compañía telefónica y hace una consulta sobre tarifas. O en el caso del B2B, un lead puede ser el gerente de compras de una multinacional de distribución al por menor que visita la página web de una pequeña empresa familiar de productos ecológicos y descarga un dossier.
¿Cuánta información necesitamos?
Ésta es una de las primeras preguntas que debemos hacernos para la generación de leads a través de una landing page. No es fácil de responder.
Cuanta más información pidamos, especialmente si se trata de información delicada como la edad o el número de teléfono, menos probabilidades tendremos de que un candidato a cliente complete el formulario.
La reacción automática a esto sería pensar que sólo deberíamos preguntar un par de datos como nombre, dirección y teléfono. El problema con esto es que demasiada poca información puede sobrecargar el proceso de ventas y dificultar a tu equipo de ventas y marketing la priorización de los leads que consigas.
La solución a este problema pasa por adoptar “la costumbre” de hablar con el equipo de ventas a la hora de planificar o actualizar una estrategia de generación de leads. Preguntarles qué información necesitan conocer sobre los leads para que el proceso de venta sea productivo. Así, si existe información que no usa ni tu equipo de Ventas ni el de Marketing, no la pidas.
Trabajando en equipo nos podemos asegurar la tasa de conversión que queremos para nuestra landing page así como la información que el equipo de ventas necesita para conseguir sus objetivos.
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