Hoy quiero presentaros una herramienta de Marketing que he tenido el placer de ver en funcionamiento hace unos días.
Ya en otros artículos de este blog hemos hablado de herramientas similares (conocidas como Marketing Automation Software) y hemos explorado algunas de las opciones de las que disponemos. Esta vez, sin embargo, la herramienta que os presento es un tanto especial, porque se adapta especialmente bien a un cierto tipo de mercados: los mercados Business to Consumer.
Es decir, hablamos de una herramienta de Marketing especialmente diseñada para empresas que venden a consumidor final. Estos mercados se caracterizan por cosas como:
- Ciclos de venta cortos, por lo que se necesita una atención casi inmediata del lead.
- Un volumen mucho más elevado de leads.
- Se necesita centralizar datos de un gran volumen de campañas.
- Se necesita una habilidad mayor para segmentar a los consumidores.
Los CMOs, directores de Marketing y cargos similares que trabajamos en el mercado B2B, lo que esperamos del software de Automatización de Marketing es que nos ayude a conseguir entregar a nuestros equipos de ventas leads cualificados que estos puedan convertir en Ventas. Ósea, nosotros estamos esperando generar una buena cifra de Sales Quilified Leads. Nuestras contrapartes en los mercados B2C, sin embargo, están esperando un resultado “ligeramente” distinto: ¿cuantas conversiones a cliente he conseguido?
Que no se me malinterprete, por supuesto, yo estoy absolutamente preocupada y comprometida con las ventas de mi empresa y así mismo están mis colegas en otras empresas, sin duda. Pero yo sé que esperar una conversión de una campaña que hice ayer es más la excepción que la norma. Yo lo que espero es que en un mes, tres meses (¡¡sé de algunas empresas con ciclos de ventas de un año!!) estos leads generados por esa campaña de ayer se conviertan en nuevos clientes de mi empresa. A medio y largo plazo, los indicadores de nuevos clientes son fundamentales para mí, pero a muy corto plazo, es complejo esperar un resultado directo.
El escenario de las compañías B2C es muy diferente. Después de una campaña de un día llamada Black Friday, las empresas B2C tienen que tener un resultado claro de cuál ha sido el impacto de la campaña, del retorno, etc. Ellos no tienen que y NO PUEDEN, esperar 3 meses para ver el resultado de sus campañas.
Como veis, los escenarios son diferentes, por ello, el tratamiento que se da a los leads debe ser bastante diferente. Esto no quiere decir, que una herramienta de Marketing Automation B2B no vaya a resultar de utilidad en una empresa B2C o viceversa, pero sí que, probablemente, los resultados sean mejores si utilizamos una herramienta mejor diseñada para las necesidades de nuestro mercado.
Después de esta introducción a las necesidades de las empresas B2C, me gustaría entrar en materia. La herramienta que quiero analizar hoy en este post es Delio Lead Management. Si bien, ellos prefieren encuadrarse más dentro de la categoría Lead Management Software que como una herramienta de Automatización del Marketing.
A mi juicio, aunque existen algunas diferencias con lo que consideramos que hace el software de Automatización del Marketing, Delio coincide con él en el aspecto más importante: la automatización de la gestión de los leads.
En las próximas líneas, voy a repasar con vosotros las principales funcionalidades de Delio.
Voy a empezar por una de las que más me impresionaron gratamente.
Tecnología Ring Pool
Esta es un tecnología propietaria de Walmeric, la empresa creadora de Delio. Voy a tratar de explicaros cómo funciona.
Cuando visitáis una web con la tecnología de Delio vais a encontrar en algún lado bien visible un número de teléfono. El teléfono que veis en la web es un número que por un cierto tiempo sólo se está mostrando a vosotros (al dispositivo desde el que estáis consultando la web). Es decir, cada uno de los usuarios visitando la web al mismo tiempo está visualizando un número de teléfono distinto. Podéis ver esto fácilmente si consultáis la web de Delio al mismo tiempo con vuestros ordenadores y con un móvil y Tablet. Veréis números diferentes por cada dispositivo.
Al mismo tiempo está pasando otra cosa: tus movimientos de navegación en la web de Delio están siendo almacenados en cookies. Esto es posible porque Delio (como cualquier software de este tipo) genera un script o código que se inserta en el HTML de la web para que pueda seguir las acciones de los visitantes.
Recapitulando, tenemos que, Delio nos muestra un número de teléfono único mientras almacena nuestro comportamiento como internautas durante la visita a las webs que trabajan con él.
Ahora viene lo interesante. En el momento en el que decidimos llamar al número que Delio nos ha mostrado, Delio relaciona la información de nuestra navegación con nuestro número de teléfono real (el que estamos usando para llamar), así que ya tiene de nosotros un teléfono e información sobre nuestro comportamiento en la web.
Esto me parece genial, pero ahora viene la parte más útil para las empresas B2C: la atención inmediata del lead.
Mientras nosotros llamamos y escuchamos los pitidos de la línea, Delio está buscando un comercial libre o algún operador en el caso de Call Centers. En un momento nos comunica con un agente, comercial, inside sales, etc.
Pero claro, todos odiamos a los teleoperadores. No tenemos compasión en colgarles el teléfono y mandarles a freír espárragos si hace falta. Pero aquí es diferente por dos razones:
- Has sido tú el que has llamado. (No te están acosando, tú has buscado ayuda)
- Delio ofrece herramientas para incrementar la confianza con el agente que está del otro lado de la línea.
- El Teleoperador tiene toda la información para poder ofrecerte una atención muy personalizada ya que conoce todos tus pasos por la web, productos visitados , descargas previas ,etc.
Continuará…
