En los tiempos que corren hoy en día, es poca la gente que se traga todos los anuncios de televisión o se lee el folleto que le reparten por la calle. A esto se le conoce como Marketing tradicional o ‘Outbond Marketing’ el cual te interrumpe para ofrecerte un producto.
Sin embargo, hoy en día es el cliente el que está en control, pues tiene la capacidad de cambiar de canal a un click, de tirar el folleto o de acceder a Google y buscar por sus propios medios tanto productos como servicios que necesita y quiere comprar (no que le vendan).
Es por ello que, ante estas situaciones ha surgido el Inbound Marketing, una nueva forma de hacer Marketing sin interrumpir al cliente y que el cliente, por tanto, no se sienta molesto desde un primer momento. Por el contrario, en el Inbound Marketing son los clientes los que te buscan a ti y el objetivo final es crear un marketing de calidad y establecer una relación de confianza con el cliente.
Este término que suena a novedoso -y seguro que más de uno piensa, que caro- sin embargo, es muy efectivo y no sólo esta al alcance de grandes empresas. De hecho, usar Inbound Marketing para pequeñas empresas que no tienen grandes presupuestos para pujar o invertir en medios de pagos es la forma en que éstas pueden competir en mercados con «peces mucho más gordos».
Algunos de los números del Inbound Marketing son:
- Las tácticas Inbound generan un 54% más de leads que las tácticas tradicionales de Marketing de pago.
- Y, además, las empresas que invierten más en Inbound que en Outbound, se ahorran de media al año 20.000$.
En la anterior inforgrafía de Voltier Digital, se explican las diferencias más destacadas entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing. Mientras que en el primero la vía de comunicación es de doble sentido (cliente y Marketer), es decir, hay una comunicación donde las empresas contamos lo que hacemos y los clientes cuentan lo que necesitan. Sin embargo, en el Marketing tradicional únicamente es el Marketer el que se comunica. Otra diferencia que aparece es que la finalidad del Inbound Marketing es vender calidad y buscan educar y entretener frente al Outbound Marketing cuyo objetivo no es tanto la calidad, y tampoco tiene como objetivo entretener al cliente. Con el Inbound se busca aportar valor a nuestros posibles clientes.
En el siguiente cuadro, resumimos los pilares en los que se basa el Inbound Marketing:
A partir de aquí, os vamos a contar 4 pasos para hacer Inbound Marketing para pequeñas empresas que quieren hacer Marketing Digital y obtener resultados.
1. Atraer con Contenidos
El primer paso de una estrategia Inbound ofrecer contenido de calidad a tu audiencia, es decir, una estrategia enfocada en generar y distribuir contenidos relevantes, con la finalidad de atraer y mantener una audiencia y como último fin generar beneficios a través de la acción del cliente.
El Marketing de Contenidos es una herramienta que nos sirve para captar y convencer a aquellos clientes que en el proceso de compra necesitan una gran cantidad de información es decir, creamos contenidos como posts en un blog, vídeos, PDFs descargables, etc. para resolver las dudas de nuestros posibles clientes y ayudarles a que tomen la decisión de compra (de nuestro producto). Además, el Marketing de Contenidos adquiere más importancia a mayor complejidad del producto que se vende, pues esto quiere decir que si vendemos un software, tendremos que explicarlo mejor y más detalladamente que si se trata de una línea de bañadores. Y por norma general, los más complejos son también los más costosos.
En nuestra empresa, podemos empezar a escribir un blog en el que divulguemos información interesante sobre temas relacionados con nuestro sector, abramos debates y demos información útil y concisa a nuestros clientes. De esta forma, conseguiremos que haya mayor tráfico a nuestra web y estaremos aportando valor a clientes y potenciales clientes.
2. Captar leads
Una vez que tenemos el contenido, se recomienda difundirlo en redes sociales para aumentar el alcance de los contenidos y llegar a nuevos posibles clientes, y es necesario que captemos el interés del tráfico que visita nuestra web con el fin de que se conviertan en leads.
¿Cómo conseguimos esos leads? La respuesta la encontramos en la web, esta nos brinda una oportunidad excelente para recoger la información de los visitantes de la web, pues a partir de esta podemos obtener su email. Y te preguntarás ¿Cómo obtenemos el mail del cliente? Lo obtenemos gracias a un contenido que aporte un gran valor, es decir, un white-paper o un e-book en el que el cliente nos deja sus datos y nosotros a posteriori le enviaremos un email (o flujo de emails) que contenga la información necesaria que necesite el cliente, pero esta vez algo más simple, por ejemplo, en forma de vídeo o check list.
Por otro lado, es de vital importancia que en la fase de conciencia -cuando el cliente detecta que tiene un problema o un desea y comienza a investigar acerca de soluciones o cuando ya sabe que tiene ese problema/deseo y está buscando como solucionarlo/satisfacerlo-, aquella en la que recogemos el mail del cliente, los contenidos deben estar dirigidos a solventar el problema del cliente y no centrarnos en el producto que vende la empresa. Es decir, que si tenemos una empresa de fumigación, no nos centremos en nuestro insecticida, si no en los problemas que puede tener el cliente con los insectos, las causas etc.
En este apartado también cabe mencionar el embudo de ventas, es decir, el proceso de los visitantes a tu web, desde el primer momento en el que se topan con la web en Google hasta el objetivo final, la compra.
3. Nutrir leads
En esta fase se trata de que el Marketing ha de nutrir a los leads con información hasta que se cumplan los criterios necesarios para que pasen al departamento comercial y finalmente se conviertan en un comprador.
Y es que tras haber llevado a cabo un Marketing de Contenidos, debemos seguir usando otro tipo de estrategias con el fin de que los leads nos incluyan en su mapa mental a la hora querer darle solución a su problema. En cuanto a las técnicas que podemos seguir, nos encontramos con el email marketing pues es una herramienta muy efectiva para consolidar la relación con el cliente. Y permite enviar a nuestros posibles clientes toda la información que necesitan para convertirse en clientes, por ejemplo, información acerca de cuánto nos tardamos en ofrecer un servicio, sobre las posibilidades de pago, sobre otros clientes, sobre las dudas frecuentes que tienen otros clientes, etc.
Mientras que estamos en esta fase de nutrición, monitorizamos al cliente, es decir, medimos el interés de nuestros leads según las acciones que estos lleven a cabo, podemos ver si abren el link que le hemos enviado, si se descargan el material que tenemos disponible en nuestra web y, por tanto, podemos ver cuándo nuestros leads están preparados para pasar al equipo de ventas. Antes o después, necesitaremos automatizar la nutrición de leads, de modo que el contenido que le llega al lead siempre está automatizado y también se encuentra alienado con el ciclo de venta y podamos conocer qué leads debe atender el equipo de ventas.
4. Proceso de Inside Sales
Si has creado contenidos de calidad, le has dado difusión de contenidos, creado contenidos descargables para que los leads completen formularios y te dejen sus datos y has comenzado a enviarles información relevante para convertirlos en clientes, el siguiente paso, es rematar o cerrar la venta.
En este último paso, contamos con la ayuda del personal de ventas, pues a veces los productos que venden las empresas necesitan de un impulso final, es decir, una persona que les explique a los clientes cualquier tipo de duda que puedan presentar. En esta fase también podemos incluir la consulta con un especialista del producto, una prueba gratis, una demostración o un descuento. Es decir, nos centramos en nuestro producto e intentamos explicarlo y enseñarlo de la mejor manera con el objetivo de que el cliente se decida lo antes posible.
En el siguiente artículo, contamos Qué es y qué hace un Inside Sales.
En resumen
Si te estabas planteando acudir al Inbound marketing no lo dudes más y sigue estos 4 pasos para hacer Inbound Marketing para pequeñas empresas. adáptate a los cambios que va sufriendo la sociedad en esta era en la que Internet lo está revolucionando todo y nos permite interaccionar con las marcas, buscar información, comprar, vender etc.
Además, hay fuertes evidencias de que el Inbound Marketing es más efectivo que el Marketing Tradicional y no sólo eso, también dejamos atrás las técnicas de interrupción de este Marketing que tanto molesta a nuestros consumidores. Para finalizar, vuelvo a destacar que el Inbound Marketing tiene como objetivo final crear una relación de confianza y duradera con el cliente.
Si necesitas ayuda para poner en marcha tu estrategia Inbound, escríbenos o visita nuestra tienda online de productos de marketing digital donde podrás ver todo lo que podemos hacer por ti.
